Продажи на выступлениях с нуля до миллиона. Алексей Милованов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Продажи на выступлениях с нуля до миллиона - Алексей Милованов страница 6

СКАЧАТЬ просто сообщаете публике какой-то набор фактов, который никаким образом не подталкивает их к покупке.

      Второе. Большая часть времени (85—90% вашей речи) наполнена полезным контентом, который получилось собрать, и он полностью закрывает потребности аудитории.

      Третье. Когда в конце вы все-таки в течение пяти минут немного рассказываете про свои продукты, то уставшие люди хотят одного – уйти домой. Этого короткого продажного этапа не хватает им для принятия решения о покупке. Конечно же, скорее всего, аудитория будет вам благодарна, потому что она получила большой набор материалов. Но после этого слушатели пожмут вам руку и уйдут, не оставив ни одной предоплаты.

      Почему так происходит? Потому что при такой подготовке к выступлению все внимание направляется в первую очередь на то, чтобы дать людям контент, хотя главная цель выступления – это продажи.

      А теперь мы поговорим о том, какова правильная структура продающего выступления.

      КЛЮЧЕВЫЕ ОТЛИЧИЯ ПРОДАЮЩЕГО

      ВЫСТУПЛЕНИЯ

      1. Продукт продажи

      Да, все верно, мы начинаем не с контента, а с того, что именно мы будем продавать нашей целевой аудитории. Следующим шагом определяем, какая тема привлечет больше всего целевой аудитории. Выбираем название и тестируем его. Об этом я буду рассказывать в следующих главах, т. к. все зависит непосредственно от продукта продажи и нашей целевой аудитории, которой он интересен.

      2. Оффер, УТП

      Ваша задача – наизусть знать выгоды и уникальность вашего продукта, понимать, что получит человек, если станет вашим клиентом. При подготовке продающих выступлений для своих клиентов я 50% времени уделяю именно подготовке действительно сильного предложения. Добиваюсь того, чтобы он знал, что он может дать своей аудитории, если та обратится к нему. Именно с точки зрения продающего выступления следует делать акцент на оффере.

      Открою вам небольшой секрет: если у вас будет шикарное с точки зрения контента выступление и плохо выстроен процесс продаж, то количество предоплат будет минимальным, а может быть и вовсе нулевым. Но даже если у вас будет среднее выступление и отличная продажа, то клиентов у вас будет много.

      3. Самопрезентация

      Люди покупают в первую очередь у людей. И если вы выйдете на сцену и что-то невнятно расскажете, то отношение к вам будет аналогичное. Но если вы расскажете свой путь становления как эксперта, поделитесь успехом, что уже помогли сотням людей решить их проблемы, которые на удивление очень похожи на проблемы целевой аудитории, то, конечно же, вы создадите доверие и подчеркнете свою экспертность. Только после этого мы начинаем готовить контент для презентации, потому что у нас уже готово два основных блока: блок продаж и блок рассказа про себя.

      4. Работа с контентом

      После того как контент собран, мы начинаем наслаивать на него инструменты, СКАЧАТЬ