Продажи на выступлениях с нуля до миллиона. Алексей Милованов

Чтение книги онлайн.

      3. Рассказать о том, какие варианты вы тестировали, чтобы найти проверенный инструмент

      По сути, вы рассказываете про свой опыт, как вы начинали, что вы делали, какие инструменты пробовали. Приведу пример из своего опыта: когда я учился ораторскому искусству, первое, что мне внушали, – нужно занять «позу оратора», когда одна нога чуть впереди, ты стоишь полубоком к публике и серьезно смотришь на аудиторию. Но практика показала: такое поведение лишь отталкивает. Со стороны я казался безумно отстраненным и сухим и вместо прямого живого диалога дистанцировался от своего зрителя. Конечно, возможно, для судебных выступлений этот вариант вполне подходил бы, но, когда передо мной сидели обычные люди, это только мешало. Тогда я стал пробовать дискутировать в более открытой манере, дистанция стала очень близкой, я здоровался с каждым лично. Что происходило? Да, у меня складывались хорошие отношения со слушателями, но при этом я терял свою позицию эксперта, потому что был очень доступен. И вот, после нескольких лет практики, я нашел золотую середину и выработал свою модель общения с аудиторией. С одной стороны, я приветлив, открыто общаюсь, но при этом я не даю лишний раз усомниться в своей экспертности и показываю, что люди могут со мной общаться только в рамках взаимодействия по оказанию услуг.

      Впрочем, подобных ошибок было много не только при практике ораторского искусства, но и в процессе овладения навыками продающего выступления. Раньше, когда у меня были низкие конверсии, мне подсказывали, что нужно директивно давить, наезжать на аудиторию, чтобы она приняла решение прямо сейчас.

      Сегодня, опираясь на свой опыт, я понимаю, что самый лучший стимул для продажи – это забота о своем клиенте. Когда я знаю, что мой продукт поможет человеку, мое убеждение становится тотально искренним и я начинаю делать все возможное, чтобы он принял решение о сотрудничестве. Именно поэтому в рамках своих выступлений я начинаю спрашивать слушателей: какие причины привели их ко мне на мероприятие? А если это большой зал, то даю несколько упражнений, которые позволяют мне понять и выявить, что за аудитория передо мной и какова ее мотивация.

      Кстати, если я вижу, что человеку не нужны мои услуги, то честно об этом говорю. И тем, что не навязываю свои услуги всем подряд, получаю отличное отношение от всей аудитории. В итоге мои слушатели понимают, что я живой человек, у меня огромный опыт, что я научился выступать на публике и за счет своих знаний умею помогать другим СКАЧАТЬ