Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

      – Ещё, сложный товар.

      – Тренер: Верно, но опять же, он „сложный“ для того, кто выделяет те самые „большие“ деньги. Может ли быть тактика на сложный товар?

      – Да, ваш пример со стоматологическими креслами.

      – Тренер: Или с яхтой для миллиардера. Подумайте о количестве клиентов. Например, нам нужно продавать курсы игры на барабанах. Скорее всего, это тактические продажи?

      – Да, потенциальные клиенты – почти все люди на Земле…

      – Тренер: При стратегии количество клиентов ограниченно, и они очень часто знают друг друга и даже общаются между собой. Их мало, но одна сделка с ними окупает год работы, именно поэтому менеджеру дают время на грамотную проработку рынка, которая сильно отличается от обычных холодных звонков. Менеджеру, не приносящему пока ни одного нового клиента, готовы платить целый год. Какой вывод мы должны сделать?

      – Его руководитель должен чётко понимать, как оценивать работу.

      – Тренер: В точку! Где предъявляются высокие требования к продавцу со стороны клиента: в тактике или в стратегии?

      – Высокие требования должны быть везде!

      – Тренер: Представим, что вы мечтаете об IPhone последней модели. Вы видите супер-акцию – гаджет продают за полцены, позвоните туда?

      – Естественно!

      – Тренер: Там гнусавый продавец вам грубит: «Да, в наличие пока есть! Откладывать не буду, у нас распродажа. Мы завтра закрываемся! Приезжайте, вдруг успеете…, это ваши проблемы! До свидания!» Поедете? Если «да», то почему?

      – Мне плевать на него! Я его больше никогда не увижу!

      – Тренер: Если бы от такого замечательного человека зависела ваша репутация, ваш бизнес или его сопровождение, или поддержка? Готовы ли вы сменить поставщика? Покупать у других чуть более дорогой товар, но уже с хорошим сервисом?

      – Представляю срыв сроков или брак товара на несколько миллионов евро и мой ответ клиенту: «Ваши проблемы, вы и разбирайтесь!» Будет не только смена поставщика – казнь через повешение!

      – Тренер: Думайте ещё, что может свидетельствовать вам о том, что есть группа лиц и решение не будет приниматься единолично?

      – Большое количество встреч?

      – Тренер: Верно. Обычно для тактики достаточно одной встречи, но может ли быть по-другому?

      – Да, мы помним про количество совпадений.

      – Тренер: Ещё очень важный индикатор – решение принимается в ваше отсутствие.

      – У меня однажды был случай с Водоканалом, у них горели сроки. Их поставщик подвёл. Захожу в помещение, а там сидит десять человек, я начал стандартное приветствие и визитку… Меня перебили, на месте заключив договор!

      – Тренер: Вот бы так всегда! Сколько раз такое было в вашей практике?

      – Один раз, обычно требуется много встреч и согласований.

      – Ещё индикатор – сами покупатели часто являются СКАЧАТЬ