Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

      – Продажи на крупные суммы!

      – Тренер: Не всегда…

      – Там, где вовлечено большое количество людей?

      – Тренер: Близко, но переформулируйте точнее.

      – Там, где нет ЛПР!

      – Тренер: Кто вместо него?

      – Группа лиц принимает решение.

      – Тренер: Замените слово „принимает“.

      – Влияет?

      – Тренер: Да, стратегия в крупных продажах – воздействие на группу лиц, влияющих на решение по сделке.

      – Получается, ЛПР есть только в тактических продажах?

      – Тренер: Да, важно ещё и то, что нет «продаж B2C» и «продаж В2B». B2C и В2B – всего лишь рынки сбыта, на которых происходит взаимодействие. Представьте себя в роли регионального представителя по медицинскому оборудованию. Прямо сейчас вы идёте по огромной стоматологической клинике, ищите кабинет №22. У вас назначена встреча с Главврачом. Ваше внимание привлекает соседний кабинет с табличкой «Козлюк Игнатий Казимович». Таких двоих на всём белом свете не сыщешь! Сомнений быть не может – там ваш одноклассник. Вы стучите, открываете… Тот самый Козлюк сидит перед вами! Вы радостно жмёте ему руку и обнимаете. «Какими судьбами?» – «Игнатий, встреча у меня с Главврачом вашим!» – «По какому поводу?» – «Есть инфа, что вы будете закупать кресла, поэтому я к нему записался через ресепшн». – «Молодец, но надо было сразу ко мне! Я его зам по хоз. части, и мне уже собственники согласовали бюджет!» – «Ига, сколько вам надо кресел?» – «Двадцать с нижней подачей и комплектом. Что у тебя за марка?» – «Буравчик-3000». – «Знаю-знаю, подойдёт! Цена?» – «Триста пятьдесят за штуку». – «Нет, твоя цена – четыреста тысяч! Вот мой номер, вечером встретимся и обсудим дело за кружкой холодного пива!» – «Тебе не нужно цену согласовывать с главным?» – «Нет, говорю же, мне собственники уже одобрили бюджет!» – «Но по Закону вы должны провести тендер?» – «Кто тебе сказал, что его не будет? Это уже мои проблемы!» Какой здесь рынок сбыта?

      – B2B.

      – Тренер: Продажа?

      – Тактическая или личная.

      – Тренер: Другая ситуация. Стоит девушка в автосалоне перед новеньким, маленьким, красным авто, напоминающим божью коровку: «Наконец-то я нашла тебя! Какая комплектация?» – «Полная!» – «Цена?» – «12 000 000». – «Беру!» – «Оформляем прямо сейчас, да?» – «Нет! У меня с собой ни денег, ни документов… Проезжала мимо на такси, вас увидела и решила заехать… Вы завтра во сколько открываетесь?» – «В 9:00». – «Никому не продавайте! Завтра буду в 09:15. Вот мой номер на всякий случай». Наступило завтра… 10:00, 11:00, 12:00 часов, а „Германа“ всё нет! Продавец звонит, но никто не берёт трубку. Он пишет в Телегу, но его игнорят… Что могло произойти в закулисье?

      – Муж?

      – Тренер: Да. Не одобрил благоверный божью коровку! Какой рынок сбыта?

      – B2C.

      – Тренер: Продажа?

      – Стратегическая! Но, что делать продавцу в таком случае?

СКАЧАТЬ