Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ сейчас“ вызывают у закупщика некоторую настороженность, даже отторжение. В маленьких продажах всё наоборот – там даже плохую игру можно спасти хорошим финалом. Итак, в нашей стратегии то, что было до решающих переговоров, намного важнее них самих!

      Во-вторых, представители заказчика не разделяют в своём восприятии сам продукт и продавца. Для них вы и ваша фирма – единое целое. Почему так? Продажи являются следствием продолжающихся отношений – раз. Два – от личных навыков торгового агента, КАМа или представителя слишком многое зависит: там иные, дополнительные задачи, которые требуют сопровождения сделок и поддержки. Фактически менеджер в глазах клиента становится неким амбассадором фирмы, но с расширенным функционалом.

      В-третьих, как правило, в комплексной продаже задействованы большие деньги, а они накладывают свой отпечаток. Теперь в значительной степени повышается риск для всей группы лиц, принимающих участие в выборе поставщика товаров и услуг. В отличие от маленьких продаж, где почти всецело властвуют эмоции, вкусы и желания, здесь необходимо делать акцент на рациональность и уже математически обоснованную ценность всего предложения, в том числе учитывать весь срок эксплуатации и возможные последствия. Речь о сырье, о массовых поставках комплектующих, сложном оборудовании и профессиональных услугах, о товарах, используемых для перепродажи уже своим клиентам. На эмоциональную составляющую тоже необходимо делать ставку, но только тогда, когда ваше предложение или очень похоже на предложение других поставщиков и по цене, и по своей сути, или же когда у закупщиков имеются выраженные личные пристрастия.

      ПЕТЬКИНО МЫТАРСТВО

      Посвящается всем, кого засосала воронка продаж…

      – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

      Дорогой читатель, возможно, вы слышали или даже были свидетелем истории, когда самого лучшего продавца розницы повышали до уровня корпоративных продаж. Да и как не повысить? Отличные коммуникативные навыки, превосходное знание продукта, а выполнение плана закрашено зелёным в Ampel Tabelle. Уж, если кто попадался ему в руки, то без заказа не уходил. Человек вырос, даже просторный шоурум стал ему мал. Вот только перспектив в его компании нет, но товарищ дал рекомендацию в крупную фирму… Петя отправил резюме и стал ждать чуда. Розничные или мелкие, как теперь он о них думает, покупатели ему надоели. Пете захотелось чего-то большего. Взяли Петю сразу на должность ведущего менеджера в сегменте B2B. Границы маленького офиса расширились до размеров целой страны! Выдан хороший телефон, крепкий чемоданчик с образцами, яркие буклеты и толстые талмуды по характеристикам продукта, даже прикреплён секретарь с ресепшн для заказа билетов и гостиниц. Пете дано задание – завоевать этот мир!

      Пятя с энтузиазмом принялся за важную работу, сперва изучил новый продукт и подготовил базу: собрал её из 2GIS и перенёс в Excel. Обзвонил потенциальных клиентов, назначил встречи и в самолёт по командировкам. На вверенной территории он установил хорошие отношения с Биг-Боссами, выяснил их потребности и сделал тем вроде СКАЧАТЬ