Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ выступаю в роли ТЗ, когда моим клиентам требуются тренера по смежным темам: «Знаешь ли такого? Он хорошо тайм-менеджмент преподаёт?» или «Подскажи кого-нибудь по теме тимбилдинга». Есть ещё Финансовый Закупщик, кто это?

      – Тот, кто выделяет деньги.

      – Тренер: Нет. Например, совет учредителей одобрил круглую сумму или её выделил финансовый отдел, но не факт, что они сами станут проводить сделку, вникать во все детали, так?

      – Тогда тот, чьей росписи достаточно…

      – Тренер: Достаточно, чтобы что?

      – Состоялась сделка.

      – Тренер: Именно так, при определении роли сделка – это краеугольный камень! Технический Закупщик – тот, к кому обратятся как к эксперту по тому или иному вопросу, касающегося сделки, а не, вообще, как к обладателю Хрустальной Совы. Финансовый Закупщик – тот, чьей росписи достаточно, чтобы сделка состоялась. Может ли быть ФЗ не сотрудником компании?

      – Нет, из-за юридических аспектов.

      – Тренер: Да, но в очень редких случаях, когда стратегия разворачивается на рынке B2G (от англ. „Business to Government“ – бизнес для государства). Может ли быть ФЗ снабженцем?

      – Да.

      – Тренер: Генеральным директором?

      – Да.

      – Тренер: Коммерческим?

      – Да.

      – Тренер: Я специально спрашиваю, чтобы в памяти отложился ещё один постулат – в стратегических продажах должность закупщика не имеет значения, значение имеет роль и степень влияния на сделку. Следующая роль – Закупщик Пользователь (сокращённо ЗП). Представим, что вы поставляете пассажирские лифты для огромного жилого комплекса, являются ли жильцы дома Закупщиками Пользователями?

      – Нет.

      – Почему? Они же будут их использовать?

      – Тренер: Но влияют ли они на сделку?

      – Как правило, нет.

      – Тренер: Закупщик Пользователь – тот, чья эффективность изменится, если сделка состоится. В нашем случае, кто это?

      – Главный инженер.

      – Монтажники.

      – Управляющая компания.

      – Тренер: Верно. Всегда ли ЗП – сотрудник компании?

      – Нет… Управляющая компания – это отдельное юрлицо.

      – Тренер: Управляющая компания является ЗП у застройщика только при условии, что имеет степень влияния на сделку. Да и то, не она сама, а кто-то из её сотрудников. Всё-таки бизнес делают не компании, а люди, которые в них работают. В каком случае жильцы станут Закупщиками Пользователями при закупке лифтов?

      – Если выйдут с транспарантами перед офисом компании: «Хотим марку W!»

      – Если часть квартир достанется самим сотрудникам?

      – Если мама генерального будет там жить…

      – Тренер: Хорошие ответы! Может ли у лица быть сразу две роли?

      – Да, и ЗП, и ТЗ.

      – Да, и ФЗ, и ПЗ.

      – Да, и ФЗ, и ТЗ.

      – Тренер: Язык сломаешь… СКАЧАТЬ