Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      – Необходимо перейти к стратегическим продажам! Найти каждое лицо и продать ему по отдельности?

      – Тренер: Было бы здорово, но, к сожалению, на практике почти никогда нереализуемо! Мир всегда сложнее наших представлений о нём. Во-первых, к некоторым товарищам допуск категорически запрещён. Во-вторых, будут и те, кому вы никакой выгоды не сможете предложить. В-третьих, найдутся люди с противоположными вам интересами и мотивами. В-четвёртых, не всегда у вас хватит сил на прямое воздействие…

      – Приведите пример на последнее…

      – Тренер: Преодолев все этапы отбора и внутренние тендеры, уже на финишной прямой я получаю отказ от одной международной компании: вдруг оказывается, что они не имеют право заключать любые договóры с индивидуальными предпринимателями на суммы в год превышающие 1 200 000. Вмешался финансовый отдел. Здесь, думаю, бессмысленно лично мне встречаться с ними, правильно?

      – Да, такие лимиты вводят специально, чтобы у сотрудников не было соблазна открывать подставные фирмы.

      – Как вы выкрутились?

      – Тренер: Не бегите вперёд паровоза… Наберитесь терпения, я отвечу на каждый ваш вопрос: и как проходить внутренние тендеры, и как обходить подобные препятствия.

      – Я уже был у вас на этом тренинге год назад, мне понравилось ваше сравнение: тактика – это хоккей, где увидел шайбу, разбежался и ударил с размаха! Стратегия – это кёрлинг, где необходимо создавать условия, чтобы шайба сама катилась туда, куда нам надо.

      – Смотрю я на этот лист с индикаторами и вдруг понимаю… Получается, когда я хлеб покупаю в булочной, то я – ЛПР?

      – Тренер: Получается, что так… Вы – ЛПР! Кстати, продажа тренингов для крупных компаний – это тактика или стратегия?

      – Стратегия!

      – Да, там есть абсолютно все индикаторы.

      – Тренер: Сложный продукт продаётся за большие деньги, предъявляются высокие требования к продавцу, много встреч с закулисным выбором, где у Гены и Люси почти всегда есть свои интересы и мотивы, но дополнительный бонус от прохождения всех тендеров, условий и правил – сделал ты одну продажу и обеспечил себя работой на период от года и дольше. Для крупных компаний тоже проблематично заводить нового поставщика – риски и лишняя бюрократия. Например, со многими международными компаниями сотрудничаю уже более десяти лет, поэтому сегодня даю вам материал не столько как теоретик, сколько как практик. Однако, обязательно сделаю его структурированным и системным.

~

      Post Scriptum: нет «продаж B2C и B2B» – есть тактика и стратегия. Таков первый постулат. ЛПР есть только в тактике – второй постулат. Утверждение о том, что необходимо найти ЛРП (биг-босса) или иное лицо, ответственное за тот или иной вопрос (шишку поменьше), верно лишь для небольших продаж. Третий – стратегия не является тактикой, помноженной на количество лиц, влияющих на решение по сделке. Дорогой читатель, прошу у вас прощения, что использовал аббревиатуру «B2B-продажи» в названии книги. Просто аудитория СКАЧАТЬ