Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Продажи B2B стратегия. Level one - Константин Чикулаев страница 3
Название: Продажи B2B стратегия. Level one
Автор: Константин Чикулаев
Издательство: Автор
Серия: Продажи: от тактики до стратегии
isbn:
isbn:
– Значит так, до тебя приезжали одни уроды! Продукта не знают, нашей специфики не понимают! Фирмы у них – не то, что у тебя! Сервиса настоящего там нет! Но, Ты! Ты, сразу видно – профессионал! Контора, что надо! Слышал только хорошее! Смотри, мне от тебя нужен просчитанный объект плюс презентация компании. Готовь коммерческое, но по деньгам…, по деньгам не наглей! Сделаешь адекватную скидку – проект твой! Сроки поджимают, поэтому успей до конца недели, и тогда работаем! Счёт сразу прикрепи к коммерческому. Реквизиты я тебе уже выслал! Ну, бывай!
Вы пожали друг другу руки и разошлись. Сейчас оцените встречу и обоснуйте свой ответ:
– закончилась позитивно, потому что…
– закончилась нейтрально, потому что…
– закончилась негативно, потому что…
Сравните свой вариант с теми, что дают участники на тренингах
Позитивная оценка:
– Встреча прошла хорошо, потому что я получил проект на расчет. Цель на первую встречу выполнена. Было бы хуже вернуться с пустыми руками. Более того, инженер дал положительную характеристику мне и фирме.
Нейтральная оценка:
– Нет конкретных договорённостей. Например, о следующей встрече. Взять проект на расчёт – ничего не значит! Выставить счёт – ничего не значит! Мало вводных, пока рано делать выводы.
Негативная оценка:
– Он всем так говорит, чтобы выудить скидку! Потом начнётся… В общем, мягко стелет, да жёстко спать! Плюс, если он мне говорит плохо о других, значит и им обо мне скажет тоже самое.
Post Scriptum: запомните свой ответ, пригодится чуть позже. Мы ещё не раз вернёмся к этой встрече. Кстати, вы же понимаете, что заключить сделку прямо на стройплощадке было бы невозможно по объективным причинам, поэтому с точки зрения обычных продаж – встреча прошла успешно: есть контакт, есть одобрение. Отбросьте подозрительность, инженер говорил о вас правду! Но, дабы найти правильный ответ, необходимо определённое ви́дение ситуации. Стройплощадку можно с лёгкость заменить сороковым этажом Москва-Сити, а инженера в робе и каске на упитанного генерального директора международной компании в белой рубашке или в дорогом костюме-тройке с фиолетовой бабочкой. Теперь вы менеджер по работе с ключевыми клиентами, занимаетесь страхованием нефтяных танкеров и сухогрузов! Вам улыбаются в тридцать два зуба: «Мне так понравилось! Так понравилось, вы – лучше всех! Готовьте коммерческое, и мы вместе отправим в плавание наш многомиллионный проект! Жду от вас документы к пятнице! Времени не так много…»
Вопросы для самоанализа
– Сейчас важно, что увидели вы?
– Какой у вас план?
– Что вы сделаете, пока ещё находитесь в офисе судоходной компании?
ГЛАВА I. ТАКТИКА VS СКАЧАТЬ