Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ – «Что?» Что у них за критерии выбора товара для отбора поставщика? Третий фактор – «Как?» Как они собирают информацию о товаре, о поставщиках? Как её оценивают и анализируют? Как принимают решение? Есть ли внутренние тендеры, этапы и правила?

      Знание факторов организационной покупки обеспечивает хорошую позицию, а хорошая позиция позволяет воплотить стратегию. Воплотить стратегию – означает сделать всё возможное, чтобы оказаться в том положении, которое облегчит достижение цели. Разве не эту информацию хотел узнать у молодого Пети опытный Гаврила Васильевич? Кто участвует в процессе принятия решения? Что у них за критерии выбора? Как они покупают? Не заняв нужной позиции, руководитель не сможет ни оценить ситуацию, ни направить своего подопечного. Хотя…, один совет Пете дать можно – собирай пока правильную информацию, ту которая улучает твою позицию!

      Позиция – это место или точка зрения, с которой субъект оценивает происходящие вокруг него события. Хорошая позиция обеспечивает вам отличное ви́дение! Представьте себя Главнокомандующим войск! Впереди сражение. Вы останетесь на переднем крае или поднимитесь на ближайший холм? Нет холма? Вы попросите соорудить вам вышку. Не безопасно? Тогда пусть подносят вам свежие сводки с фронта, а вы склонитесь над картой в защищенном штабе и начнёте координировать полки! Зная положение дел, вы отправите своих солдат туда, откуда они принесут вам победу!

      СТРУКТУРА

      Структýра (от лат. „structūra“ – устройство) – совокупность связей между частями при их взаимном расположении внутри единого целого.

      – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

      Структура отвечает на вопрос «Кто?». Кто участвует в процессе принятия решения, каковы их конкретные роли и степень влияния на сделку? Казалось бы, всё просто, но навык стратегических продаж строится в первую очередь через ви́дение и опыт. Как видит компанию продавец, мыслящий тактическими категориями? Через иерархическую структуру: генеральный, коммерческий, начальники отделов… Продавец стратегических продаж видит структуру компании через призму ролей и степень влияния на сделку. Роли и степень влияния меняются при изменении цели, поэтому данная структура подвижна. Например, когда вам необходимо было зайти в компанию вторым поставщиком, то техническим закупщиком с высокой степенью влияния для определения целесообразности был начальник производства Гаврилюк, а вот теперь, когда цель состоит в переводе всей фирмы на монопереработку, то техническим закупщиком с высокой степенью влияния при оценке рисков стал финансист Фролов.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «Литрес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

СКАЧАТЬ