Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ принять решение?

      – Да.

      – Тренер: Тогда, что такое „большие“ деньги в нашем контексте?

      – Те, что несут риски и, как следствие, нежелание брать на себя личную ответственность?

      – Тренер: Да, приведу пример. Обычно тренер работает с тем, что у него под рукой. Возьмём маркер как метафору. Я буду продавцом канцтоваров, а вы генеральным директором крупной консалтинговой компании. Я, находясь на вашем выступлении, заметил, что ваш скрипел, пачкал вам руки и был блёклым. Подхожу к вам после мероприятия и начинаю с хвалебных речей: «О, ваша лекция на тему корпоративного лидерства просто изумительная! Скажите, вы часто проводите?» – «Да, несколько раз в месяц!» – «Я заметил, что вы использовали местный маркер. Не всегда аудитории с ним было комфортно!» – «Да, это беда! Ещё я себе все руки перепачкал. Так каждый раз!» После произойдёт презентация супер-пупер крутого вечного маркера с позолотой, парой бриллиантов и мега-функционалом с лазерной указкой и очисткой рук. Премиалка, достойная лучших лекторов. Цена – всего-то 10 000 рублей! Как думаете, если вам понравится товар, купите его?

      – Я же глава крупной консалтинговой фирмы! Конечно!

      – Тренер: Через неделю супер-пупер-маркер перестал писать, оказался китайской подделкой с искусственными стекляшками… Ваша жизнь как-то изменилась?

      – Нет, но вам лучше не появляться на моём пороге…

      – Тренер: В альтернативной вселенной тот же я стою на пороге вашего кабинета. Я, выполняя миссию, преодолел секретарский барьер и вышел на вас – на самого главного Босса. Вы крутой: у вас в штате 1000 человек, представительства во всех регионах России. Всем вашим сотрудникам нужны маркеры разных цветов. На одного требуется четыре штуки в квартал. Я пытаюсь заключить первую сделку на 40 000 000. Вам мой продукт и моя идея понравились. Делаю акцент на статус корпорации и зависть конкурентов! Знаю из журнала Forbes, что последний год принёс вам десять миллиардов. Итак, вам приглянулся мой продукт, но если он через две недели перестанет работать, ваша жизнь как-то изменится?

      – В фирме скажут: «Шеф просто отмыл деньги, купив дешёвую подделку!»

      – Конкуренты засмеют, когда узнают…

      – Хуже! Сами сотрудники со средней зарплатой в сто тысяч, скажут, что шеф – потрясающий лопух! Лучше бы нам каждому премию выдал по сорок тысяч на человека!

      – Тренер: Биг-Босс не дурак и не лопух, поэтому он и Биг-Босс. Ваши действия?

      – Поблагодарим за презентацию, попросим оставить образец продукции и предоставить коммерческое, а когда вы уйдёте, то призовём гипотетического Гену и отдадим ему образец на тестирование, а гипотетической Люсе накажем исследовать рынок на наличие аналогов.

      – Тренер: Зачем?

      – Минимизировать риски и снять с себя ответственность. Если что, то Гена и Люся – козлы отпущения.

      – Тренер: Итак, причина появления группы лиц – высокие риски и нежелание брать на себя ответственность. Гена и Люся теперь влияют на возможность заключения крупной сделки намного больше, чем сам Биг-Босс, согласны?

СКАЧАТЬ