Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ немного Гаврилу Васильевича:

      – Петя, ты уже не раз встречался с Сидоровым из Йобурга, скажи мне, как они обычно покупают? Есть ли тендер, и кто его проводит?

      – Не знаю, с Биг-Боссом разговаривал на коммерческую и продуктовую тему…

      – Хорошо, Петя. Тогда, какие у них требования к поставщику, к товару?

      – Он говорит, что его устраивает текущий поставщик «Лютики», но сейчас ему нужна цена в первую очередь.

      – Как давно они с «Лютиками» работают?

      – Десять лет.

      – А почему они с ними работают уже десять лет, если их не устраивает цена?

      – Наверное, устраивала ранее… Не знаю.

      – Ты там с кем-нибудь ещё общался, кроме Сидорова?

      – Нет, только с ним…

      – Понятно, по Иванову из Челябы… Какая у тебя цель на первый визит?

      – Познакомиться, собрать информацию, презентовать товар и нашу компанию. Обязательно возьму партию на просчёт и сделаю коммерческое!

      – Можешь заодно взять контакты человека, к которому ты сможешь обратиться, если у тебя возникнут вопросы по расчёту стоимости на доставку? И узнай, кому у них звонить при подборе аналогов или при изменении состава сырья, хорошо?

      – Хорошо.

      – Последнего пригласи посетить наш портал, там сейчас проводится тестирование продукции. Ещё спроси у Иванова, готов ли он этого товарища отправить на конференцию для технологов, которую мы проводим через месяц.

      – Да, Гаврила Васильевич.

      – Хотя, гори оно огнём! Попроси нашу Машу заказать мне билеты и гостиницу, я полечу в командировку с тобой.

      Напишите ошибки, которые вы увидели в Петиных продажах (исходя из его ответов Гавриле Васильевичу).

      */Заметка/

      Тактика vs стратегия: мотив покупки у частного лица прост и понятен – эмоции, тенденции, желания, нужда… Всё это мы называли одним словом – проблема и выводили алгоритм, через который человек её решает (подробно читайте в книге «Возражения»). Внутри организации тоже есть проблемы, и тоже требуются решения, но теперь уже не один человек решает их, а целая группа. Изменит ли это что-то? Подумайте, каковы факторы или движущая сила организационной покупки, определяющая её характер и черты?

Перепечатанные диалоги с тренинга «Стратегические продажи»

      – Тренер: Может ли быть такое, что в стратегических продажах генеральный директор заказчика или сам собственник фирмы не станут участвовать в принятии решения по сделке? Или даже специально дистанцируются от процесса покупки?

      – Да. Более того, чем крупнее фирма, тем чаще так и происходит.

      – Тренер: Тогда на что, кроме должности, мы должны обращать внимание?

      – Функционал?

      – Авторитет?

      – Власть в компании?

      – Тренер: Само понятие „власть СКАЧАТЬ