Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ в организацию и тех задачах, которые необходимо выполнить на каждом из них. Нет, это не установление контакта, не сбор информации и так далее по списку. Нет, не пять шагов торгового агента и не семь этапов продаж. По большей части мы продолжим речь о восприятии опытным менеджером всей организации, разделим организацию на три зоны и пропишем конкретные пункты для реализации. Стратегические продажи начнут приобретать чёткую самостоятельную структуру: где нет ЛПР, да и должность клиента не имеет значения, а значение имеет лишь роль и степень влияния на сделку, где решение о сотрудничестве принимается в отсутствии продавца, а жесткие переговоры о цене – лишь идеально срежиссированный спектакль. В общем, там всем скажут: «Добро пожаловать!», но посторонним вход запретят!

      Глава II «Зазеркалье»

      Мир устроен так, что всё сложится правильно, и все пазлы вложатся друг в друга. Вопрос лишь один: «Играешь ты или играют тебя?» Внутри созданной нами структуры начнётся расстановка сил и налаживание взаимодействий вплоть до профессиональной вербовки для проработки консультантов и союзников. Теперь вы оказываете нужное воздействие, которое останется невидимым для всех сторонних наблюдателей и конкурентов. Как вы знаете, у субъекта лучше всего работает то, что не осознаётся объектом. В активных продажах нас как волков кормят ноги, но в стратегии вы играете чужими руками. Может быть, именно поэтому многие сведущие менеджеры по стратегическим продажам предпочитают называть себя координаторами или руководителями проектов.

      ГЛАВА III «Генеральный план»

      Перед вами открываются способы подготовки и пошагового воплощения генерального плана по захвату или развитию крупных клиентов. Все-таки не даром слово „стратегия“ с греческого языка переводится на русский как искусство полководца. Итогом книги станет создание рабочего инструмента под названием «Анализ сложных сделок». Анализируя своих существующих и потенциальных заказчиков по данному алгоритму, вы получите ответы на многие вопросы и определите направление дальнейших действий. Для меня, как и для вас, важен конечный результат – заключенная сделка, которая приносит прибыль.

…

      Мой добрый друг по должности Key Account Manager в японской фирме и комплексными (крупными, стратегическими) продажами занимается давно: развивает существующих ключевых клиентов и привлекает к сотрудничеству те компании, что являются лидерами российского рынка. Неоднократно я присутствовал в моменты планирования встреч и переговоров. В хорошем расположении духа он всегда напевал себе под нос какую-то песенку…

      – Что ты там бормочешь?

      – Стишок из «Доктора Айболита», знаешь?

      – Нет.

      – Тогда слушай…

      Подземный ход роет умный крот, вот!

      Настоящие герои всегда идут в обход…

      В обход идти, понятно, не очень-то легко.

      Не очень-то приятно, и вроде б далеко?

      Зато СКАЧАТЬ