Курс успешного продавца. Антон Иосилевич

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ «черный список». В этих списках у людей хранится информация о:

      – блюдах, которые они не будут есть;

      – авто, которое они никогда не купят;

      – авиакомпании, которыми лучше не летать и т. д.

      Записи в «черном списке» являются своеобразными запрещающими знаками, напоминающими человеку о негативном опыте и предупреждающими его на будущее. У клиентов есть свои «черные списки», где «записаны» продавцы из каких-либо отраслей бизнеса, а так же определенные товары и услуги. Что делать? Если потенциальный клиент говорит, что «вы все одинаковы, обещаете, но не выполняете, и т.п.», то не оправдывайтесь, поинтересуйтесь у клиента его опытом. Что у него произошло, чем он недоволен? Ответ клиента на этот вопрос позволит вам в будущем не допускать ошибок своих коллег из «черного списка». Поясните клиенту, что при работе с вами «подобное» произойти не может, и почему, переходите к предлагаемым вами решениям.

      Несколько дополнительных рекомендаций по укреплению уверенности потенциального клиента в вас/фирме/продукте:

      1. Используйте истории о том, как вы помогли другим клиентам. Рассказ сомневающемуся клиенту об аналогичной ситуации с другим клиентом вашей компании покажет ему, что его сомнения естественны, и поможет с ними справиться. Есть еще такой нюанс: наших клиентов можно разделить на «весовые категории»: маленькие или начинающие фирмы; средние предприятия; крупные компании. Надо избегать двух крайностей:

      – Общаясь с крупным клиентом, не надо ссылаться на маленьких, ему до них нет дела.

      – Общаясь со средним или маленьким клиентом, не упоминайте «великанов», он тогда будет считать, что у него не те возможности и это не для него.

      Желая подчеркнуть гибкость вашей организации, и ее способность удовлетворить любого клиента, его потребности вы можете сказать: мы имеем успешный опыт работы с различными заказчиками, начиная от «маленьких» и заканчивая «великанами». Поэтому в папке с отзывами довольных клиентов должны быть отзывы от клиентов различной «весовой категории».

      2. Подчеркивайте и разъясняйте предоставляемый вами сервис. Разъясните потенциальному клиенту, что подразумевается под сервисом: доставка, установка, обучение, устранение поломок и т. д.

      3. Подчеркивайте важность для вас долгосрочных отношений с клиентом. Клиенты устали от поставщиков-«однодневок», они хотят иметь дело с надежными и стабильными партнерами. Скажите потенциальному клиенту вслух, глядя ему в глаза, что вы заинтересованы не только лишь в одноразовой сделке, но и в долгосрочном и плодотворном сотрудничестве. Клиентам необходима уверенность в вашем постоянстве и стабильности. Но говорите об этом, только если сами верите, что будете работать с клиентом годами, и следуете этому в своей работе. Цена не является фактором доверия! Покупатель стремится получить низкую цену, но при этом необоснованно низкая цена отпугивает СКАЧАТЬ