Курс успешного продавца. Антон Иосилевич

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Наличие качественных вспомогательных материалов положительно сказывается на уверенности продавца и на отношении клиента к нему. Баннеры, буклеты, визитки – это помощники в продаже.

      – Сопутствующие предметы (аксессуары).

      Все это должно быть в хорошем состоянии. Все, что мы носим на встречу с клиентом, должно отражать профессионализм и успех. Когда клиент видит, что вы подготовлены, он воспринимает вас как профессионала – человека, знающего свое дело. Это, в свою очередь, вызывает у него доверие к вашему предложению.

      3. Проявление заботы о клиенте.

      От чего зависит, обратится ли клиент к продавцу после первой встречи в будущем? Если, задаваясебе следующие вопросы, он сможет дать на них положительные ответы, то вероятно продолжение сотрудничества.

      – Проявлял ли продавец к нему интерес, задавая вопросы?

      – Ощущал ли он его заботу?

      – Пытался ли он понять мою ситуацию?

      – Склонен ли я ему доверять?

      Рекомендации продавцу:

      – Стремитесь показать клиенту, что он важен, и ценен для вас!

      – Поздравляйте с праздниками, оказывайте прочие знаки внимания (по телефону, e-mail и т.д.)

      – Клиент, как и любой человек, нуждается во внимании, понимании, и поддержке (презенты, телефонные звонки, e-mail и т.д.).

      – Задавайте клиенту вопросы на темы, не связанные с бизнесом. Не бойтесь спросить клиента о: сертификатах и фото в его офисе, его впечатление о спорте, его хобби и прочее. Проявляя к клиенту интерес, задавая ему вопросы и внимательно выслушивая его, мы используем мощный инструмент для построения доверительных отношений. Если отношения ограничиваются только обслуживанием его заказов, то на схеме это выглядит так:

      Такие отношения хрупкие, а уровень лояльности низкий. При первой выгодной возможности такой клиент, не задумываясь, перекинется к конкуренту. Укрепляйте и развивайте отношения с клиентом, стремитесь, чтобы нитей было как можно больше. Такую ситуацию можно изобразить вот такой схемой:

      Зачастую заказ получает не тот, у кого предложение более выгодное, а тот, у кого крепкие взаимоотношения с клиентом.

      Если клиент сейчас не готов к сотрудничеству, то просите разрешения информировать его о новинках и изменениях условий сотрудничества в будущем. Ждите, когда конкурент «споткнется». Если клиент увидит, что вы стабильны и не «продавец одного дня», возможно, он сделает заказ и у вас.

      Вот еще два совета:

      – Просите у клиента разрешения обращаться к нему по имени (имени-отчеству). Для всех людей самым приятным и близким словом является их имя. При таком обращении отношения приобретают менее официальный, но более дружеский характер. При этом нельзя «тыкать» клиенту, за исключением тех, кто сам предлагает перейти СКАЧАТЬ