Курс успешного продавца. Антон Иосилевич

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ с помощью произносимых слов.

      Мы не можем оградить себя от влияния «языка тела» и интонации собеседника, так как получаемую информацию воспринимаем в комплексе. К примеру, как вам удается, разговаривая с клиентом, видеть, согласен он или нет, верит ли тебе собеседник или нет? В первую очередь, вы сканируете то, что видите! Невербальное общение (язык тела) достигает получателя раньше и влияет на него сильнее, нежели вербальное сообщение (слова).

      Большинство конфликтов возникает по причине несоответствия полученной человеком вербальной информации (слов) с невербальной (тем, что он видит). Клиент обычно подсознательно интерпретирует сообщения нашего тела. Опасность невербального общения в том, что оно происходит независимо от вас. Тело непроизвольно выдает клиенту то, что мы ощущаем или думаем, даже если мы пытаемся информацию скрыть! Если продавец не отдает себе в этом отчета, его это подводит! Вот несколько рекомендаций:

      – Поддерживайте с клиентом визуальный контакт. Если мы хотим, чтобы клиент нам доверял,

      он должен видеть наши глаза. Время от времени нужно встречаться глазами. Взгляд при общении на другую «контактную точку» вызывает у клиента дискомфорт, его внимание с беседы переключается на «контактную точку».

      – Контролируйте выражение своего лица. Ваше лицо – это «доска объявлений»! 75% (!!!) всей информации, передаваемой человеком на невербальном уровне, исходит от лица. Не зря говорят, что у человека «на лице все написано». Учитывая важнейшее значение мимики в общении, улыбайтесь, излучайте позитив (только не при конфликтных ситуациях), иначе вы и ваша фирма вызовете у клиента отторжение.

      – Не сутультесь. Прямая осанка отражает уверенность, наличие у человека энтузиазма и жизненных сил. Сидите перед клиентом прямо и ходите, не сутулясь.

      – Следите за своими руками. Не надо вертеть ручку, трогать лицо, пылинки отряхивать и т. д. Руки надо держать в покое, чтобы клиент не воспринял «занятие руками» как суетливость и неуверенность в себе и своем продукте. Он будет либо «вытрясать» уступки, либо потеряет интерес.

      – Не крутитесь на стуле. Опять же, так демонстрируется напряженность и неуверенность. Желательно сесть так, чтобы ваши глаза были на уровне глаз собеседника.

      – Не трогайте лицо руками: не следует тереть лоб, теребить мочку уха и т.д., это тоже демонстрация неуверенности и нервозности.

      – Не прикрывайте рот руками. Иначе собеседник не будет верить сказанному вами. Дети прикрывают рот, и со взрослыми то же самое: желая что-то скрыть или недоговорить, машинально прикрывают рты. Когда собеседник не видит ваш рот (как и глаза), у него возникает впечатление, что тут что-то не так…

      – Сидя, не следует опираться головой на руку или на руки. При этом возникает впечатление, что вам все безразлично и неинтересно, и вы с нетерпением ждете окончания беседы.

      – Не скрещивайте рук на груди. Это защитная поза, ее называют «замком», а одновременно скрещенные СКАЧАТЬ