Курс успешного продавца. Антон Иосилевич

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ от которых они зависят или мнение которых для них важно) решения. Мы все ненавидим, когда принятые нами решения высмеивают. Клиенты ненавидят, когда продавец высмеивает их решение, говоря, что они тратили деньги напрасно – сырье некачественное, гарантия маловата, реклама не так размещена. Тем самым продавцы усиливают страх клиента ошибиться, и клиент в результате не хочет вообще принимать решение. Что делать?

      – Покажите клиенту выгоду своего предложения, не «впаривайте» ему продукт. Если клиент ясно видит выгоду/пользу в предложении продавца, то он не испытывает страха. Чем непонятней блага от предлагаемого продукта, тем больше страх «проколоться» и наоборот.

      – Не высмеивайте решение, принятое клиентом в прошлом. Продавец должен показать клиенту, что есть более выгодное решение, но это делается так, чтобы не высмеять и не подвергнуть сомнению правильность его предыдущих решений. Высмеивая (атакуя) его прошлые решения, вы высмеиваете его самого и его способность принимать решения.

      3. Боязнь переплатить.

      Ваши потенциальные и существующие клиенты при первой же возможности сравнят цену, по которой вы продаете/продали им свой продукт с ценами на аналогичные продукты на рынке. Они верят в то, что где-то будет дешевле и откладывают решение о покупке. Что делать? Нужно знать ценовую политику прямых конкурентов. Или клиент заявит, что у них цены ниже, скидка больше и т. д. Надо разведать и узнать, какие у конкурентов: базовые цены; с какой суммы скидки; какие отсрочки и т. д. Держите эти данные при себе, чтобы в нужный момент их можно было продемонстрировать клиенту. Некоторые фирмы вводят клиентов в заблуждение, называя «голые цены», без неотъемлемых дополнительных расходов. Возможно, попросить у клиента показать предложение конкурента, задать вопросы, входят ли в цену: установка, доставка, техобслуживание. Покажите клиенту выгодность и уникальность вашего продукта. Один из ключевых законов продажи: Если клиент воспринимает два товара или две услуги как аналогичные (т.е. ничем не отличающиеся друг от друга), то в большинстве случаев выбор будет сделан в пользу… более дешевого. Для того чтобы клиент принял решение в пользу более дорогого продукта, он должен ясно видеть причины (преимущества), по которым за этот продукт следует заплатить больше. Видя, что у вас есть что-то уникальное, чего нет у других, клиент легче примет решение в вашу пользу.

      Даже если ваш продукт дороже продукта конкурента:

      – Умейте обосновать просимую вами цену. Умение обосновать цену означает умение показать клиенту ценность предлагаемого товара/услуги. На вопросы о высокой цене: длительность ресурса, гарантии, новейшие технологии и т. д.

      4. Боязнь неизвестного.

      Потенциальный клиент, никогда не имевший дело с вами и вашей фирмой, относится настороженно – как к чему то неизвестному. У него нет пока оснований доверять вам. Что делать? Используйте папку с отзывами довольных клиентов. Клиент всегда больше СКАЧАТЬ