Курс успешного продавца. Антон Иосилевич

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ которого они знают, и доверяют.

      – Вы должны показать, что сотрудничество с вашей фирмой будет для них безопасным.

      – Разделяйте их чувства. Если клиент, что он не до конца уверен, есть беспокойство, скажите: «Я вас понимаю, на вашем месте я бы так же себя чувствовал. Но вам нечего опасаться вот почему…».

      3.Дружелюбный (сангвиник).

      Такой тип личности еще относят к воспринимающему типу. Основное предпочтение: в любой деятельности важен процесс. Качества:

      – Открыты и общительны. Много говорят. Неугомонные люди.

      – Любят хвастаться и преувеличивать, чтобы подчеркнуть свою значительность. Ориентированы на себя: «я», «у меня» и т. д.

      – Хотят быть в центре внимания. Принимают почти все предложения, душа вечеринок.

      – Стремятся всем понравиться. Избегают конфликтов. Стараются дружить со всеми, даже с враждующими сторонами. – Эмоциональные, живые, жестикулируют.

      – Не говорят прямо «нет», скорее пообещают, вот только слова могут не сдержать.

      – Если есть повод опасаться критики со стороны руководства, коллег, и т.д.. будут оттягивать решение вопроса. – Непунктуальны, часто не доводят дело до конца…

      Фразы, им присущие: «Здорово!»; «Потрясающе!»; «Великолепно!»; «Фантастика!»

      Продавая им:

      – Определите временные рамки. Если общение с ним слишком затягивается, сообщите, что у вас мало времени.

      – Похвалите (найдите за что), они вас за это полюбят.

      – Выслушивайте их – это не просто, но если не вы, то выслушает ваш конкурент.

      – Если клиент долго не принимает решение, «кормит завтраками», нужно прямо спросить: «Что мешает принять решение? Что не устраивает в предложении?»

      – Не касайтесь ненужных тем – будет говорить долго и не по делу.

      – Будьте энтузиастами. Эти люди любят общаться с живыми и энергичными людьми. Можно пошутить, нужно посмеяться над шуткой клиента.

      – Говорите таким клиентам, что вы заинтересованы в них и вам важно с ними сотрудничать. Это повышает их самооценку, они же хотят чувствовать себя значимыми.

      4.Компетентный (флегматик).

      Такой тип личности еще относят к мыслительному типу. Основное предпочтение: в жизни главное объективность и логика. Качества:

      – При принятии решений опираются на факты, расчеты, доказательства.

      – Для принятия решения должны иметь полную ясность, поэтому задают много вопросов, порой даже странных.

      – По природе консервативны, мнение меняют неохотно. – Верят в то, что самостоятельно могут во всем разобраться и принять решение.

      – На новинки не бросаются, хотят того, что уже достаточно проверено.

      – Перед принятием решения должны взвесить все за и против.

      – Не спешат СКАЧАТЬ