Курс успешного продавца. Антон Иосилевич

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ или недоедать! Запомните, между вами и вашим успехом находится только один человек – вы сами!

      Типичные ошибки торгового персонала

      1. Отношение к клиенту как к противнику или сопернику.

      Мы, наша фирма – один лагерь, клиенты – другой. И, как говорится, кто кого. Вот только мы – продавцы и фирмы – полностью зависимы от клиента. Мы без клиентов – никуда, а вот они без нас – куда угодно. Признайтесь, что и вы, и ваши дети сыты благодаря тому, что клиент покупает ваш продукт! К клиенту следует относиться как к человеку, от которого зависит ваше благополучие.

      2.Игнорирование поиска новых клиентов.

      Это происходит потому, что продавцы успокаиваются и предпочитают «сидеть» на нескольких денежных клиентах, и верят, что так будет вечно. Вот только клиент может разориться, поменять профиль, переметнуться к конкуренту и т. д. Поэтому выбора нет, приходится искать новых клиентов.

      3. Потеря интереса к клиенту после получения денег. К сожалению, бывает так, что отношение к клиенту у продавца отличается до получения от него денег и после. Сначала стараются ублажить, а когда деньги оплачены, тут уже возникают проблемы: задержка поставки, товар привезли некондиционный, на звонки не реагируют и т. д. Вот так вести себя нельзя! Ведь клиент будет «делиться опытом» со знакомыми, своими клиентами и негативная информация распространится по цепочке. Дальновидные продавцы разрабатывают и следуют программам послепродажного обслуживание клиентов: рассылают информацию, предложения, звонят, напоминают о себе, информируют о новинках, с праздниками поздравляют и т. д. Все это делается для того, чтобы не дать клиенту о себе забыть. Вы должны напоминать о себе каждому действующему или потенциальному клиенту хотя бы раз в квартал, независимо от того, покупает он ваш продукт или нет.

      4.Недооценка клиента.

      Недооценивать – значит считать человека глупцом и невеждой. Клиенты не обязаны знать наш продукт так же хорошо, как мы. Не обращайтесь с клиентом свысока, не говорите:

      – Неужели вы не знаете…

      – Это всем известно…

      – Это же так просто…

      Это все равно, что назвать человека глупцом, а клиент не захочет оставлять свои деньги там, где его таким считают.

      5.Суждение о клиенте по его внешнему виду.

      Клиент не обязан очаровывать продавца внешним видом. Часто умный клиент, одевшись проще и дешевле, прикинувшись простаком, легче добивается скидки или другой уступки. А на самом деле средства у клиента есть, и на недешевый товар. Если проявить к клиенту интерес, то, если он даже сейчас и не купит, придет к вам потом, рекомендует друзьям, знакомым.

      6.Нежелание слушать клиента.

      Опросы потребителей показывают, что в продавцах их больше всего раздражают болтливость и нежелание слушать. Способность «красиво» СКАЧАТЬ