Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

      Протягом деякого часу я працював продавцем у відділі теле- і стереоапаратури. Продавцям у цьому відділі платили комісійні; проте від них був потрібний не тільки високий рівень продажів, але й уміння укладати контракти щодо технічного обслуговування купленої в магазині апаратури. Згідно зі встановленими правилами на кожні десять продажів треба було укладати щонайменше чотири контракти. Якщо якомусь продавцю не вдавалося укласти необхідну кількість контрактів протягом двох місяців, його переводили на іншу посаду або взагалі звільняли.

      Щойно я усвідомив важливість дотримання встановлених правил, я розробив план, у якому використовував методику «відмова-потім-відступ», хоча в той час я не знав її назви. Покупець мав можливість сплатити під час здійснення покупки абонемент на строк від одного до трьох років. Більша частина обслуговуючого персоналу намагалася укладати однорічні контракти. У мене були такі самі наміри, оскільки однорічний контракт за правилами дорівнювався до трирічного. Однак я зазвичай починав пропонувати найбільш дорогий контракт, розуміючи, що більшість людей будуть не готові витратити так багато (близько 140 доларів). Після того як клієнт відмовлявся, я пропонував йому укласти відносно недорогий (35 доларів) однорічний контракт. Ця тактика виявилася надзвичайно ефективною: я укладав контракти в середньому із 70 % своїх покупців, у той час як іншим продавцям в моєму відділі не вдавалося підняти цей показник вище 40 %. Причому мої покупці були зазвичай задоволені угодою. Я нікому досі не говорив про це.