Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

      Психологи давно зрозуміли, яку важливу роль відіграє принцип послідовності в управлінні людьми. Відомі теоретики Леон Фестингер, Фріц Хайдер і Теодор Ньюкомб вважають прагнення послідовності головним мотиватором людської поведінки. Чи справді прагнення послідовності здатне змусити нас робити те, чого в душі ми не хочемо робити? Безперечно! Бажання бути послідовним являє собою надзвичайно потужне знаряддя соціального впливу, часто змушує нас діяти явно всупереч власним інтересам.

      Розгляньмо інсценування, влаштоване психологом Томасом Моріарті. Він інсценував крадіжки на нью-йоркському міському пляжі, щоб подивитися, чи підуть сторонні спостерігачі на ризик накликати на себе неприємності, щоби запобігти злочину. Помічник експериментатора розкладав свій пляжний килимок неподалік від килимка якого-небудь відпочивальника, діставав портативний радіоприймач, а потім ішов прогулятися по пляжу. Незабаром після цього інший учасник експерименту, зображуючи злодія, підходив до радіоприймача, хапав його і намагався з ним утекти. Як ви можете здогадатися, у більшості випадків люди дуже неохоче втручалися – у 20 випадках інсценування крадіжки тільки четверо намагалися протистояти цьому. Однак, коли умови проведення досліду дещо змінилися, результати радикально змінилися. Тепер, перш ніж піти на прогулянку, учасник експерименту просив сусіда «доглянути за речами», на що кожний погоджувався. Прагнучи бути послідовними, у 19 з 20 випадків люди кидалися за злодієм, зупиняли його, вимагаючи пояснення, або вихоплювали у нього радіоприймач.

      Щоб зрозуміти, чому прагнення послідовності є таким потужним мотиватором, необхідно усвідомити, що зазвичай послідовність дуже високо цінують. Непослідовність же зазвичай вважають негативною рисою особистості. Людину, чиї переконання, слова і справи не відповідають одне одному, зазвичай вважають нерішучою, підступною або навіть розумово хворою. З іншого боку, послідовність асоціюється з інтелектуальністю, силою, логікою, раціональністю, стабільністю та чесністю. Як сказав великий англійський фізик Майкл Фарадей, послідовність часом схвалюється більшою мірою, ніж правильність позиції. Коли Фарадея якось після лекції запитали, чи не вважає він, що ненависний йому учений суперник завжди помиляється, Фарадей сердито подивився на запитувача і відповів: «Він не настільки послідовний».

      Отже, послідовність високо цінується в нашому суспільстві – і це чудово. Нам стане легше йти по життю, якщо наш підхід до багатьох речей буде обумовлений послідовністю. Інакше без неї наше СКАЧАТЬ