Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ послідовності дозволяє «заплющити очі» і не зважати на підсвідому тривогу. Замуровані в стінах неухильної послідовності, ми стаємо несприйнятливими до доводів розуму.

      Одного вечора на лекції, присвяченій трансцендентальної медитації (ТМ), я став свідком того, як люди ховаються за стінами послідовності, щоб захиститися від неприємних думок. На лекції головували два енергійних молодики, які ставили на меті завербувати якомога більше людей на курси з навчання техніки ТМ. Ці люди стверджували, що програма пропонує унікальний розділ медитації, яка дозволяє досягти дуже багато чого – від простого здобуття душевної гармонії до більш ефектних здібностей літати і проходити крізь стіни, яких можна досягти на більш складних (і більш дорогих) щаблях.

      Я прийшов на цю зустріч, щоб поспостерігати за тактикою «професіоналів поступливості», і привів із собою зацікавленого університетського професора, що спеціалізується в галузі статистики і символічної логіки. У міру того як лектори пояснювали, на яких принципах ґрунтується ТМ, мій друг ставав дедалі неспокійнішим. Він мав дуже засмучений вигляд і постійно совався на стільці. Коли після закінчення лекції було запропоновано поставити питання, мій друг підняв руку і м’яко, але впевнено спростував викладені принципи. Менш ніж за дві хвилини він перерахував безліч суперечностей і неточностей. Вплив цього виступу на лекторів був гнітючим. Після розгубленого мовчання вони спробували дати відповідь і, врешті-решт, визнали, що думки мого друга «цікаві, але вимагають більш докладного розгляду».

      Однак мене найбільше цікавив вплив цього інциденту на аудиторію. Наприкінці лекції вербувальників буквально взяв в облогу натовп слухачів, які хотіли заплатити 75 доларів за курс навчання техніки ТМ. Вербувальники були розгублені. Після, здавалося б, однозначного провалу презентації вони якимось чином досягли грандіозного успіху. Спантеличений, я спробував пояснити реакцію аудиторії її нездатністю зрозуміти логіку доказів мого колеги. Однак, як виявилося, все було якраз навпаки.

      Після лекції до нас підійшли три слухачі, кожен з яких заплатив гроші. Ці люди хотіли дізнатися, чому ми прийшли на лекцію. Ми пояснили і у свою чергу запитали їх про те саме. Один з них був честолюбним актором, який відчайдушно хотів досягти успіху. Він прийшов на лекцію з метою дізнатися, чи дасть йому ТМ можливість досягти необхідного рівня самоконтролю; вербувальники переконали його, що ТМ таку можливість надасть. Інша слухачка сказала, що страждає від тяжкого безсоння і сподівається на допомогу ТМ. Третій був неофіційним оратором. Цей молодий чоловік не справлявся з навчанням в коледжі, бо йому не вистачало часу. Він прийшов на лекцію, щоб з’ясувати, чи не зможе ТМ допомогти йому спати менше вночі; тоді для навчання можна було б використовувати час, що звільнився. Слід зазначити, що вербувальники запевнили його, так само як і жінку, що потерпала від безсоння, що методика трансцендентальної медитації допоможе вирішити СКАЧАТЬ