Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ третій, «обдертий до кісток», план вартістю 250 тисяч доларів. На цей раз в обговоренні брали участь Мітчелл, Магрудер і Фредерик Лару. Ось тоді-то цей план – як і раніше нереальний, але меншою мірою, ніж попередні, – і був схвалений.

      Таким чином, я, відомий простак, і Джон Мітчелл, мудрий і обачливий політик, однаково легко опинилися жертвами використання однієї і тієї ж тактики досягнення поступливості. От тільки мене в невдалу операцію втягнув бойскаут, який продавав кондитерські вироби, а Мітчелла – людина, яка продавала політичну катастрофу.

      Звернімося до показань свідків Джеба Магрудера. Вони містять найбільш достовірний звіт про вирішальну зустріч, на якій план Лідді був остаточно прийнятий. У цих матеріалах висвітлюються деякі цікаві факти. Так, Магрудер повідомляє, що «ніхто не був повністю задоволений цим проектом», але «після того як була названа грандіозна сума один мільйон доларів, ми подумали, що, можливо, 250 тисяч доларів цілком прийнятні… Нам не хотілося відсилати Лідді ні з чим». Мітчелл, який вважав себе зобов’язаним «залишити хоч що-небудь Лідді…», по суті сказав: «Добре, давайте дамо йому чверть мільйона доларів і подивимося, що він придумає».

      У світлі первинних абсолютно нереальних вимог Лідді здавалося, що чверть мільйона доларів має бути тим, що слід було залишити йому у відповідь на поступку. З ясністю, яка, на жаль, з’явилася надто пізно, Магрудер охарактеризував підхід Лідді у вигляді найточнішої ілюстрації методики «відмова-потім-відступ», яку я коли-небудь зустрічав. «Якби Лідді прийшов до нас на самому початку і сказав: «У мене є план, як зламати офіс Ларрі О’Брайєна і підключити електронний пристрій для підслуховування «, – ми, ймовірно, негайно відкинули б цю ідею. Замість цього він прийшов до нас з ретельно розробленою схемою запрошення дівчаток / викрадення політиків / нападу на людей / саботажу / установки електронних підслуховувальних пристроїв… Він прийшов просити цілу булку, в той час як в душі був згоден на її половину або навіть на чверть» [19].

      Повчально також, що тільки один член групи, Фредерик Лару, спробував виступити проти цієї пропозиції. Говорячи з очевидною наявністю здорового глузду: «Я не думаю, що це варто ризику», він, мабуть, дивувався, чому його колеги Мітчелл і Магрудер не поділяють його точку зору. Звичайно, у поглядах Лару і двох інших політиків могли існувати численні розбіжності. Але ясно одне: з усіх трьох лише Лару не був присутній на перших двох зустрічах, де Лідді викладав свої набагато більш амбітні плани. Отже, тільки Лару був в змозі побачити всю безперспективність проекту і прореагувати на нього об’єктивно, не наражаючись, подібно до інших, на вплив правила взаємного обміну і принципу контрастного сприймання.

      Як вже було зазначено, методика «відмова-потім-відступ» базується не тільки на правилі взаємного обміну. Ми вже обговорили один з допоміжних базових чинників – принцип контрастного сприйняття. Існує ще один аспект. Розгляньмо СКАЧАТЬ