Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ люди вибудовують взаємини з нами таким чином, що наше власне бажання бути послідовним приносить їм пряму вигоду.

      Деякі великі фірми, що виробляють іграшки, використовують саме такий підхід, щоб протистояти сезонному спаду споживання. Як відомо, торговий бум для виробників іграшок припадає на різдвяні свята. Їхня проблема полягає в тому, що в наступні два місяці попит на іграшки відчутно падає. Люди вже витратили суму, призначену для покупки подарунків, і стійко опираються умовлянням своїх дітлахів придбати їм нові іграшки. Навіть ті діти, чиї дні народження припадають на післясвяткові дні, отримують менше іграшок через нещодавні різдвяні веселощі.

      Таким чином, виробники іграшок мають дилему: необхідно домогтися високого рівня продажів під час різдвяного сезону і в той же самий час забезпечити достатній попит на іграшки протягом наступних місяців. Труднощі, зрозуміло, полягають не в тому, щоб змусити дітей вимагати іграшки після Різдва. Серія яскравих рекламних роликів, розміщених у паузах серед суботніх мультиплікаційних фільмів, породжує у дітей потік прохань, вередування і умовляння батьків незалежно від того, у який час року з’являються ці ролики.

      Проблема в тому, щоб переконати батьків, які вже достатньо витратилися під час свята, купити ще кілька подарунків для їх вже завалених іграшками дітей. Що можуть зробити фірми, які виробляють іграшки, щоб домогтися такої неймовірної поведінки? Деякі збільшують масштаби рекламної кампанії, інші знижують ціни під час спаду. Однак такі стандартні заходи, націлені на збільшення рівня продажів, не дають належного ефекту. Обидві тактики вимагають значних витрат і неефективні для підвищення продажів до бажаного рівня. Батьки ж просто не налаштовані купувати іграшки після Різдва, і впливу реклами або зниження цін недостатньо, щоб подолати їхній опір.

      Деякі виробники іграшок, проте, знайшли оригінальне рішення, яке не потребує збільшення видатків на рекламу. Це рішення засноване на розумінні потужного бажання споживачів до послідовності. Уявлення про силу впливу нової торговельної стратегії я отримав після того, як перший раз потрапив на її гачок. Через якийсь час я, як справжній простак, опинився в цій же пастці знову.

      Одного разу в січні я зайшов у найбільший у місті магазин іграшок. Після того як я купив там занадто багато подарунків для свого сина місяць тому, я заприсягся не заходити в подібні магазини дуже довго. Однак я знову перебував у цьому диявольському місці і знову збирався придбати там ще одну дорогу іграшку – електричний гоночний набір. Перед вітриною я випадково зустрів колишнього сусіда, який купував синові ту саму іграшку. Дивно, але ми майже ніколи не зустрічалися в інший час. Фактично востаннє ми бачилися рік тому в тому ж самому магазині, коли обидва купували синам після Різдва дорогі подарунки – того разу це були роботи, які ходили, розмовляли і спустошували гаманці. Ми посміялися над таким збігом. Пізніше цього ж дня я розповів про цей випадок своєму СКАЧАТЬ