Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

      Попри всю свою ефективність методика «відмова-потім-відступ» не позбавлена недоліків. Жертви цієї стратегії можуть обуритись, опинившись загнаними в кут і вимушені підкорятися. Обурення може проявитися двома способами. По-перше, жертва може вирішити проігнорувати словесну угоду з тим, хто висуває вимоги. По-друге, жертва може втратити довіру до прохача-маніпулятора й вирішити ніколи більше не мати з ним справи. Якби будь-який з цих варіантів або обидва одразу почали траплятися з певною частотою, прохачеві слід було б серйозно задуматися над доцільністю використання методики «відмова-потім-відступ». Проте дослідження показують, що подібні реакції у разі застосування цієї методики відносно рідкісні і не мають тенденції частішати. І перш ніж намагатися зрозуміти, чому так трапляється, розгляньмо декілька прикладів.

      Канадські вчені провели цікаве дослідження, у ході якого намагалися з’ясувати, чи завжди жертва тактики «відмова-потім-відступ» виконує умови угоди і задовольняє вимогу прохача. Психологи пропонували людям попрацювати пару годин в день безкоштовно в місцевому окружному центрі психічного здоров’я. Крім того, організатори експерименту перевіряли, чи з’являлися «завербовані» на роботу, як обіцяли. Як і слід було очікувати, у разі озвучення спочатку більш серйозної вимоги (добровільно попрацювати по дві години на тиждень в агентстві принаймні протягом двох років) відсоток тих, хто погодилися виконати менш серйозну вимогу, висунуту у вигляді відступу, виявився вищим (76 %), ніж у разі озвучення лише менш серйозної вимоги (29 %). Причому цікаво, що відсоток тих, хто добровільно погодився попрацювати і з’явився на роботу, також був вищий у разі використання методики «відмова-потім-відступ» (85 % проти 50 %) [21].

      У ході іншого дослідження з’ясовували, чи пригнічує методика «відмова-потім-відступ» своїх «жертв» настільки сильно, що вони відкидають будь-які інші наступні вимоги. Студентів коледжу просили здати пінту крові в період щорічної донорської кампанії. В одній групі випробовуваним спочатку пропонували здавати по пінті крові через кожні шість тижнів протягом трьох років. Інших випробуваних просто просили одноразово здати пінту крові. Тих членів обох груп, які погоджувалися здати пінту крові і в призначений час з’являлися в донорському пункті, запитували, чи готові вони дати свої номери телефонів, щоб їм можна було зателефонувати в разі необхідності отримати їхню кров знову. Майже всі студенти, які прийшли здати кров в результаті застосування методики «відмова-потім-відступ», погодилися бути донорами знову (84 %), у той час як менше половини інших студентів, які з’явилися в донорський пункт, дали свою згоду (43 %). Навіть щодо надання послуг у майбутньому методика «відмова-потім-відступ» виявилася досить ефективною [22].

      Як не дивно, тактика «відмова-потім-відступ» спонукає людей не тільки погоджуватися з пропонованою вимогою, СКАЧАТЬ