Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ так само як і з людьми, які волітимуть радше чесно грати на правилі взаємного обміну, ніж експлуатувати його. Вони, безсумнівно, будуть ображені послідовною відмовою прийняти їхню допомогу або які-небудь послуги, що в результаті може призвести до соціальних розбіжностей та ізоляції. Отже, політика категоричної відмови є нерозсудливою.

      Інше рішення більш прийнятне. Слід брати цікаві пропозиції інших, але розглядати ці пропозиції треба об’єктивно. Якщо хтось хоче зробити вам люб’язність, доцільно буде її прийняти, визнаючи при цьому, що ви зобов’язуєтеся надати відповідну люб’язність коли-небудь в майбутньому. Укладати подібного роду угоду з іншою людиною не означає піддаватися експлуатації з її боку шляхом застосування правила взаємного обміну. Якраз навпаки: у такий спосіб ви стаєте учасником «почесної мережі зобов’язань», яка так добре служить нам як на рівні індивідуальних, так і на рівні громадських відносин від самого зародження людства. Однак якщо початкова послуга виявляється вивертом, трюком, хитрістю, призначеною спеціально для того, щоб домогтися від вас більш серйозної послуги у відповідь, то це зовсім інша справа. У цьому випадку ваш партнер є не благодійником, а спекулянтом. І вам слід відповісти на його дії аналогічно. Якщо ви вже переконалися, що пропозиція зроблена з явно корисливою метою, вам слід відповідним чином на неї відреагувати, щоб стати вільним від впливу правила взаємного обміну. Якщо ви сприймаєте і визначаєте дію прохача як виверт, а не як послугу, правило взаємного обміну більше не є його союзником: правило говорить, що слід відповідати послугою на послугу; воно не вимагає, щоб на трюки відповідали послугами.

      Розгляньмо конкретний приклад. Припустімо, вам телефонує жінка і відрекомендовується членом міського комітету пожежної безпеки. Потім вона запитує, чи хочете ви ознайомитися з правилами пожежної безпеки та отримати домашній вогнегасник, причому абсолютно безкоштовно. Припустімо, ви домовляєтеся про зустріч з одним з інспекторів комітету. Коли інспектор прибуває, він дає вам маленький ручний вогнегасник і починає перевіряти ваш будинок щодо пожежної безпеки. Потім інспектор робить висновок, що в разі виникнення пожежі у вашому будинку його буде надзвичайно складно загасити. Нарешті, він пропонує вам встановити домашню систему протипожежної сигналізації і йде.

      Подібний приклад цілком правдоподібний. У багатьох містах існують некомерційні організації, у складі яких є працівники пожежного департаменту. У свій вільний час ці люди дають безкоштовні консультації. Згідно з правилом взаємного обміну вам захочеться надати інспектору відповідну послугу, якщо в майбутньому йому буде потрібна допомога. Обмін послугами цілком у дусі найкращих традицій, обумовлених правилом взаємного обміну.

      Однак більш ймовірний інший поворот подій. Замість того щоб піти, відрекомендував встановити систему сигналізації, інспектор, можливо, почне переконувати СКАЧАТЬ