Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

      Ми вже розглянули одну з причин ефективності методики «відмова-потім-відступ» – її зв’язок з правилом взаємного обміну. Але є ще дві причини. Перша стосується принципу контрастного сприйняття, про яке ми говорили в главі 1. Знаючи про цей принцип, можна пояснити бажання чоловіка витратити більше грошей, ніж було заплановано, зокрема на светр, після того як він придбав костюм: порівняно з ціною великого предмета ціна менш дорогого здається нижчою. Таким же чином принцип контрастного сприйняття використовують у методиці «більша-потім-менша-вимога»: не надто серйозна вимога здається ще менш серйозною, якщо порівняти її з більш високою вимогою. Якщо я хочу позичити у вас п’ять доларів, я можу зробити так, що моя вимога здасться вам не надто істотною. Для цього я спочатку попрошу позичити мені 10 доларів. Одна з переваг цієї тактики полягає в тому, що, попросивши спочатку 10 доларів і відступивши потім до п’яти, я одночасно задіюю правило взаємного обміну і принцип контрастного сприйняття. У цьому випадку прохання про п’ять доларів не тільки буде сприйматися як поступка, на яку слід відповісти поступкою, воно також видасться вам менш серйозним, ніж пряме прохання запозичити мені цю суму.

      Правило взаємного обміну в поєднанні з принципом контрастного сприймання може являти собою надпотужну силу. Втілена в послідовності «відмова-потім-відступ», об’єднана енергія цих знарядь впливу здатна мати наслідком справді вражаючі результати. Як мені здається, саме впливом цієї енергії можна пояснити один з найбільш незбагненних інцидентів нашого часу: рішення прорватися в уотергейтський офіс Демократичного національного комітету, яке призвело до краху президентського правління Ричарда Ніксона. Один із тих, хто приймав це рішення, Джеб Стюарт Магрудер, після того як почув, що уотергейтських зломщиків піймали, розгубився і запитав: «Як ми могли бути настільки дурними?» Справді, як?

      Щоб зрозуміти, наскільки згубною була для адміністрації Ніксона ідея вчинити незаконне вторгнення, необхідно розглянути кілька фактів:

      • Це була ідея Дж. Гордона Лідді, який відповідав за операції зі збирання інформації для Комітету щодо перевиборів президента (CRP). Лідді придбав серед адміністративної верхівки репутацію психа, і щодо його здорового глузду і психічної стабільності багато чого було незрозуміло.

      • Пропозиція СКАЧАТЬ