Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ фактично незнайомій людині (причому неповнолітньому), бо він надав їй маленьку послугу місяцем раніше? Або, у більш загальному плані, чому незначні люб’язності часто спонукають до надання більш важливих відповідних послуг? Однією з головних причин є неприємне відчуття морального зобов’язання перед будь-ким. Більшість з нас не любить бути кому-небудь зобов’язаним. Зобов’язання пригнічують нас, їх хочеться скоріше позбутися. Неважко зрозуміти, де міститься джерело цього почуття. Оскільки домовленості взаємного обміну життєво важливі в людських соціальних системах, самі умови життя в суспільстві змушують нас відчувати себе незатишно, коли ми зобов’язані комусь. Якщо ми збираємося безтурботно проігнорувати необхідність відповісти на чиюсь люб’язність, ми призупиняємо дію правила взаємного обміну і сильно зменшуємо ймовірність того, що наш благодійник надаватиме нам будь-які послуги в майбутньому. Таке легковажне поводження не служить інтересам суспільства. Тому ми з дитинства «натреновані» дратуватися, перебуваючи під тягарем зобов’язання. І ось тільки з цієї причини ми часто буваємо згодні надати значнішу послугу, ніж та, яку надали нам, просто для того, щоб скинути з себе психологічну ношу боргу.

      Але існує також й інша причина. Людей, які порушують правило взаємного обміну, приймаючи послуги від інших і при цьому навіть не намагаючись відповісти тим же, не люблять у суспільстві. Винятком, звичайно, є ситуація, коли людина не може це зробити через обставини або відсутність здібностей. Однак у більшості випадків суспільство негативно ставиться до тих індивідів, які не підкоряються диктату правила взаємного обміну [14]. «Жебрак», «той, хто не сплачує боргів» – навішування цих ярликів люди старанно уникають. Вони настільки небажані, що ми іноді погоджуємося на нерівний обмін, щоб ухилитися від них.

      У сукупності внутрішній дискомфорт і почуття сорому лягають важким психологічним тягарем. Тому не дивно, що ми часто повертаємо більше, ніж отримали. Також не дивно, що люди часто уникають прохань про надання послуги, якщо вони не в змозі відплатити за неї. Психологічна ціна може просто переважити матеріальну втрату.

      Страх найрізноманітніших можливих втрат нерідко змушує людей відмовлятися від певних дарів і послуг. Жінки часто відзначають, що у них виникає неприємне почуття обов’язку, коли чоловіки вручають їм дорогі подарунки або платять за дорогий вихід у світ. Навіть частування дешевою випивкою може породити почуття обов’язку. Одна моя студентка висловила це досить чітко у своїй письмовій роботі: «Навчена гірким досвідом, я більше не дозволяю хлопцеві, з яким зустрічаюся, платити за мою випивку. Я хочу, щоб ніхто з нас не відчував, що я сексуально зобов’язана». Дослідження підтверджують, що підстава для такого занепокоєння є. Якщо жінка, замість того щоб платити самій, дозволяє чоловікові купувати собі випивку, вона автоматично починає вважатися (як чоловіками, так і жінками) більш доступною для нього в сексуальному СКАЧАТЬ