Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ я змінив непоступливість на поступливість, коли хлопчик від більшої вимоги перейшов до меншої, хоча я не потребував жодної із пропонованих ним речей.

      Це класичний приклад того, як знаряддя автоматичного впливу може змусити підкорятися вимозі. Не мало значення, люблю я шоколад чи ні; бойскаут поступився мені – «клац, дз-з-з», – я відповів поступкою зі свого боку. Звісно ж, тенденція відповідати поступкою на поступку не може неодмінно працювати у всіх ситуаціях і щодо всіх людей; жодний із засобів впливу, що розглянуті в цій книзі, не є настільки сильним. Однак у моєму обміні з бойскаутом ця тенденція була досить вираженою, щоб зробити мене володарем кількох непотрібних і надто дорогих плиток шоколаду.

      Чому я відчув потребу відповісти поступкою на поступку? Подібна поступливість пояснюється корисністю розглянутої нами тенденції для суспільства. В інтересах будь-якої соціальної групи зробити так, щоб її члени працювали разом у напрямку досягнення спільних цілей. Однак під час соціальної взаємодії багато людей починають з висунення вимог, які для інших є неприйнятними. Таким чином, суспільство має подбати про те, щоб початкові важкоздійснювані умови були проігноровані заради соціально вигідного співробітництва. Це здійснюється за допомогою процедур, які сприяють компромісу. Взаємна поступка є однією з подібних процедур.

      Правило взаємного обміну призводить до поступки у відповідь двома шляхами. Перший очевидний – той, кому зроблена поступка, має відповісти добром. Другий шлях, хоча й не настільки очевидний, є надзвичайно важливим. Так само як і у випадках з послугами, подарунками чи допомогою, обов’язок відповісти поступкою на поступку сприяє укладанню соціально корисних договорів. При цьому гарантовано, що кожного, хто забажає укласти подібний договір, не буде експлуатовано в чиїхось інтересах. Зрештою, якби не було соціального обов’язку відповідати поступкою на поступку, хто б захотів першим чим-небудь пожертвувати? Робити щось подібне означало б відмовлятися від чогось, ризикуючи нічого не отримати натомість. Однак правило взаємного обміну дозволяє нам почуватися в безпеці, першими жертвуючи чим-небудь своєму партнеру, який зобов’язаний запропонувати щось у відповідь.

      Оскільки правило взаємного обміну керує процесом досягнення компромісів, існує можливість використовувати початкову поступку як частину надзвичайно ефективної методики отримання згоди. Цю просту методику можна назвати методикою «відмова-потім-відступ». Вона також відома як методика «як відкрити двері, які зачинили перед твоїм носом». Припустімо, ви хочете змусити мене підкоритися певній вимозі. Вам би це вдалося зробити з більшою ймовірністю, якби спочатку ви мене попросили про щось більш серйозне і я, найімовірніше, відхилив би це прохання. Потім, після того як я відмовився, ви пропонуєте мені виконати менш серйозне прохання, те саме, у виконанні якого ви були весь час зацікавлені. Якщо ви вміло структурували свої вимоги, я буду розглядати вашу другу СКАЧАТЬ