Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ в руках до тих пір, поки йому не трапляється контейнер для відходів, куди він і кидає квітку.

      Випадково я став свідком сцени, яка показує, що кришнаїти дуже добре знають, наскільки часто їхні подарунки бувають непотрібними. Кілька років тому, спостерігаючи за групою кришнаїтів у Чиказькому міжнародному аеропорту імені О’Хари, я звернув увагу на те, що одна дівчина часто залишала групу і поверталася з квітами, які віддавала своїм компаньйонам. Я вирішив простежити за нею. Виявилося, що її цікавив вміст сміттєвих бачків. Вона переходила від одного сміттєвого контейнера до іншого і збирала квіти, які були викинуті тими, хто опинився в полі уваги кришнаїтів. Потім дівчина поверталася з оберемком квітів (деякі квіти таким чином були використані кілька разів) і розподіляла їх серед своїх компаньйонів. Особливо сильно мене вразило те, що більша частина тих людей, які викинули квіти, пожертвували гроші. Сутність правила взаємного обміну така, що навіть абсолютно непотрібний подарунок, від якого поспішають звільнитися за першої ж можливості, тим не менш має ефект і придатний для використання.

      Про здатність непрошених подарунків породжувати почуття обов’язку знають не тільки кришнаїти, але й найрізноманітніші організації. Скільки разів кожен з нас отримував маленькі подарунки поштою – вітальні листівки, брелоки для ключів – від благодійних агентств, які просять грошей у супровідному посланні? Я отримав п’ять подібних подарунків лише за останній рік – два від асоціації ветеранів-інвалідів та інші від місіонерських шкіл і лікарень. У всіх випадках у супровідних посланнях організація пропонувала вважати надіслані речі своїм подарунком; натомість гроші, які я бажав би пожертвувати, слід було б розглядати не як плату, а швидше як пропозицію у відповідь. Як стверджувалося в листі однієї місіонерської організації, за набір вітальних листівок, який мені надіслали, не потрібно було безпосередньо платити – подарунок був призначений для того, щоб «заохотити вашу доброту». Якщо не брати до уваги очевидні податкові вигоди, основна причина, з якої організації «дарують» листівки, така: існує досить сильний суспільний тиск, спрямований на те, щоб людина щось давала в обмін на подарунок, навіть непроханий; але не існує подібного тиску, який змушував би купувати непотрібний продукт.

      Правило взаємного обміну може ініціювати нерівноцінний обмін

      Існує ще один аспект правила взаємного обміну, який дозволяє використовувати це правило з метою отримання вигоди. Як це не парадоксально, але правило, покликане сприяти рівноцінному обміну між партнерами, може бути використано для того, щоб ошукати партнера. Згідно з ним кожна дія має відповідати подібному виду дії. На послугу слід відповідати послугою; на неї не можна відповідати зневагою і вже напевно – нападом. Але в межах встановлених кордонів для подібних дій допускається значна гнучкість. Незначна люб’язність може породити відчуття вдячності, СКАЧАТЬ