Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ допомогу від Джонса. Тяжко хвора, Дайана відкинула запропоновану Джонсом їжу, тому що «знала: як тільки він мені надасть ці привілеї, він мене зловить. Я не хотіла бути йому зобов’язаною бодай чим-небудь».

      Правило взаємного обміну нав’язує борги

      Отже, сила правила взаємного обміну така, що будь-які дивні, неприємні або такі, що викликають у нас неприязнь, люди, першими роблячи нам послугу, тим самим змушують нас виконувати їхні вимоги. Однак існує й інша важлива особливість цього правила, яка робить можливою подібну поступку. Будь-яка людина може натиснути на спусковий гачок почуття вдячності, надавши нам непрохану послугу. Згідно з правилом взаємного обміну, нам слід діяти щодо інших людей так само, як ці люди діють щодо нас; нам зовсім не обов’язково просити про що-небудь, щоби потім почуватися зобов’язаними віддячити належним чином. Наприклад, Асоціація американських ветеранів-інвалідів повідомляє, що на її простий поштовий заклик з проханням про пожертвування реагує приблизно 18 % людей. Але якщо поштове відправлення містить який-небудь подарунок (навіть найскромніший), на нього реагує вже 35 % людей. Це не означає, що у нас не може виникнути сильне бажання віддячити за надану нам непрошену послугу, це значить, що для того, щоб виникло таке бажання, необов’язково просити про послугу.

      Якщо ми трохи подумаємо про соціальну цінність правила взаємного обміну, тоді багато чого стане зрозуміло. Це правило було встановлено, щоби сприяти розвитку відносин взаємного обміну між індивідами і щоби людина могла розпочати подібні відносини, не побоюючись зазнати збитків. З цих міркувань випливає, що непрошена надана люб’язність повинна викликати в людині відчуття зобов’язання. Відомо, що відносини взаємного обміну дають величезні переваги тим культурам, які їх заохочують. Отже, суспільство має прагнути гарантувати, щоби це правило виконувалося. Не дивно, що впливовий французький антрополог Марсель Мосс, описуючи соціальний тиск, що супроводжує процес дарування подарунків у людському суспільстві, стверджує: «Існує обов’язок давати, обов’язок отримувати і обов’язок віддавати те саме» [12].

      Хоча обов’язок віддавати те саме становить сутність правила взаємного обміну, саме обов’язок отримувати робить використання цього правила таким легким. Обов’язок отримувати обмежує нашу здатність вибирати тих, кому ми хотіли б бути вдячними. Розгляньмо з цієї точки зору два наведених вище приклади. Спочатку повернімося до дослідження Ригана, який виявив, що люб’язність, яка змусила випробовуваних купувати у Джо велику кількість лотерейних квитків, не була тим, про що вони просили. Джо добровільно залишав кімнату і повертався з однією пляшкою коли для себе і з іншою – для випробовуваного. Не було жодної людини, яка відмовилася б від коли. Легко зрозуміти, чому випробовуваним було незручно відкинути люб’язність Джо: Джо вже витратив свої гроші; безалкогольне питво було доречно в цій ситуації, до того ж Джо СКАЧАТЬ