Рождение бренда. Как выносить плод вашей страсти к предпринимательству. Брайан Смит

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ подумал я, залезая в свой бус и с нетерпением направляясь к следующему пункту назначения. В каждом магазине меня ждал аналогичный прием: «У моих друзей есть такие, они им очень нравятся». Е.Т. Surf в Манхэттен-Бич, Dewey Weber Surfboards в Сан-Клементе, Becker’s Surf and Sport в Эрмоса-Бич, Newport Surf & Sport в Коста-Меса, Jack’s Surfboards в Хантингтон-Бич, Laguna Surf and Sport в Лагуна-Бич – во всех магазинах владельцы говорили одно и то же.

      Тем временем Дуг столкнулся с такой же реакцией в магазинах Vai Surf и Glen Kennedy Surf Shop в долине Сан-Фернандо. На следующий день я отправился в Сан-Диего. Теперь я чувствовал себя пуленепробиваемым – пока не добрался до South Coast Surf Shop в Оушен-Бич. Когда я выложил свои образцы, владелец магазина Роб Ард расхохотался.

      – Эй, Джим, – крикнул он работавшему в глубине склада шейперу[4]. – Подойди сюда! Какой-то дремучий «осей»[5] пытается впарить нам сапоги из овчины!

      Джим пробрался через стойки с одеждой, глянул на сапоги и тоже покатился со смеху. Я до смерти смутился. Все мои страхи перед продажами обрушились на меня с новой силой. Мне захотелось провалиться под землю.

      – Да ладно, мы просто пошутили, – поспешил успокоить меня Роб, как только заметил выражение ужаса в моих глазах. – Эти сапоги просто супер. Мы знаем, что такие есть у многих парней. Давно пора кому-нибудь начать продавать их в Штатах. Это убойный товар. Ты на них неплохо поднимешься.

      Этот пугающий розыгрыш сослужил мне хорошую службу. Я убедился, что в данном случае мой страх был необоснованным, и впоследствии научился отличать неприятие товара от неприятия меня самого. Пришлось немного потренироваться, но со временем я взял за правило при входе в любой магазин сначала налаживать личный контакт с закупщиком и только потом показывать предлагаемый мной товар.

      Возвращаясь в конце того дня домой по магистрали 1–5, я даже не вспомнил, что не попросил оформить ни одного заказа. Какой пустяк! Я не знал, что это нужно делать в обязательном порядке! Зачем? У нас не было товарных запасов, и к тому же я так увлекся фантазиями о нашем будущем успехе, что создание реального портфеля заказов казалось несущественной мелочью. Вскоре мне предстояло на горьком опыте усвоить один из самых главных уроков, которые преподают на курсах обучения продажам:

      Ничего не происходит, пока не оформлена продажа.

* * *

      В следующий уикенд мы с Дугом сравнивали опыт, полученный в магазинах для серфингистов, спрашивая друг у друга, как мы собираемся получить необходимые нам товары, и пришли к единственно возможному выводу: нам нужно собрать немного денег.

      Мой сосед по дому в Санта-Монике Дорси Роуч подслушал одну из наших дискуссий и предложил представить нас нескольким инвесторам. За полгода до этого Дорси устроился в компанию Exxon. Его работа состояла в том, чтобы покупать права на торговлю нефтепродуктами в районе Лос-Анджелеса. Он подружился с одной семьей, унаследовавшей значительное количество лицензий, которые они теперь продавали Exxon и искали, куда еще можно инвестировать СКАЧАТЬ