Рождение бренда. Как выносить плод вашей страсти к предпринимательству. Брайан Смит

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ на то что практически все магазины, которые торговали товарами бренда UGG в прошлом году, сделали повторные заказы, убедить новые магазины заняться реализацией уггов было очень трудно. Чтобы уговорить новых ритейлеров выставить сапоги на полках и просто посмотреть, будут ли люди их покупать, мне нужно было применить какой-то стимул.

      Помимо прочего, росту продаж препятствовала убежденность американцев в том, что обувь из овчины нужно носить с носками, что она недостаточно прочная, что в ней жарко ногам и что в дождливую погоду она бесполезна. Нам нужно было не только выставить сапоги на магазинные полки, но и добиться того, чтобы работники магазина имели реальный опыт их ношения. Я знал, что если потенциальный покупатель спросит продавца-консультанта, как чувствуют себя ноги в сапогах бренда UGG, а тот не будет знать, что ответить, то никакой продажи не произойдет. С другой стороны, мне было точно известно, что люди, которые сами попробовали носить угги, охотно расхваливали их каждому встречному.

      Короче, нам было нужно, чтобы в каждом магазине появился «евангелист» сапог из овчины.

      Это было озарением, и я почувствовал, как мои руки покрылись холодком. Я придумал акцию «Six-Pair Stocking Plan»: менеджер каждого магазина, который закупал шесть пар, получал бесплатно еще одну пару для ношения в торговом зале.

      Я с новым энтузиазмом принялся объезжать магазины, не забывая просить менеджеров попробовать примерить угги без носков. Такой способ носки, как и вся акция, повсюду получал положительную оценку, и я стал приобретать новых клиентов во время каждой поездки.

      Спорадические рекламные мероприятия нужно было превратить в организованную полномасштабную кампанию. В журнале Action Sports Retailer я стал публиковать объявления о моей акции поощрения закупщиков шести пар с фотографиями менеджеров нескольких крупных магазинов и их оценками успешности товара. Для розничных покупателей я размещал в журналах Surfer и Surfing рекламу с фотографиями супружеских пар, позирующих в уггах на живописных валунах пляжа Винданси в Ла-Хойя.

      Новые партии товара переполнили свободную спальню и расползлись по остальным помещениям моей квартиры. В октябре телефоны звонили не умолкая. Мне приходилось до 9 или 10 часов вечера принимать заказы, оформлять инвойсы, отбирать необходимые размеры и фасоны, упаковывать коробки и заполнять бумаги для компании UPS, занимавшейся экспресс-доставкой посылок. В холодные дни я наносил визиты новым клиентам или наведывался в магазины, которые раньше отказывались покупать UGG.

      К концу ноября я вымотался до предела, хотя до рождественской лихорадки было еще далеко. Некоторые магазины взяли моду звонить каждый день и заказывать одну или две пары, и при всей неэффективности этой бизнес-модели я знал, что исключительное обслуживание клиентов должно стать самым важным элементом успеха всего проекта UGG в целом. Я легко мог бы установить высокую планку минимального объема заказов, но знал, что никто из ритейлеров СКАЧАТЬ