10 миллиардов в год. Или как я управлял самым большим магазином в мире. Алексей Соколов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу 10 миллиардов в год. Или как я управлял самым большим магазином в мире - Алексей Соколов страница 7

СКАЧАТЬ товарооборота, так как этот рычаг позволил бы сплотить всю команду вокруг наступательной стратегии.

      Таким образом, мы четко разделили наступательную стратегию – развитие товарооборота – и оборонительную – экономию.

      Обе эти стратегии имеют один и тот же результат: увеличение прибыли.

      «Лучшая защита – это нападение», – говорил Александр Суворов.

      «План 660 млн»

      Чтобы найти рычаги прироста товарооборота, мы раздели его на составляющие.

      Товарооборот = количество проданных единиц артикула × среднюю стоимость единицы

      Товарооборот = количество покупателей × среднюю корзину

      Корзина = среднее количество единиц артикула клиента × среднюю стоимость 1 единицы

      Мы знали, что потоки клиентов и товаров нашего магазина заключают в себе огромный потенциал. Проблема: они не были как следует проанализированы и обработаны.

      Перечень направлений выглядел так.

      Количество проданных единиц:

      – перебои в наличии товарного запаса;

      – поддержка развития самых динамичных товарных подгрупп;

      – пересмотр коммерческой политики (увеличить присутствие штучных и импульсных товаров в проходных местах).

      Количество покупателей:

      – увеличение часов работы магазина.

      Средняя стоимость единицы товара:

      – улучшение презентации гаммы для облегчения перевода товара в более дорогой ценовой квартиль;

      – пересмотр доли рынка ключевых отделов с помощью увеличения их площади (например, отдела кухни).

      Среднее количество товара / одного покупателя:

      – продажи сопутствующего товара (+1 товар в корзину покупателя).

      Логистика:

      – инвестиции в новую и дополнительную технику;

      – ночная выкладка товара;

      – дополнительные складские мощности.

      Оптимизация расходов:

      – оптимизация товарного запаса;

      – оптимизация контролируемых затрат.

      Важно отметить, что максимальная отдача в подобном упражнении появляется, когда выявление потенциала происходит в рублях, а не в процентах. Следует искать реальные единицы вместо теоретических величин, это помогает сфокусировать взгляд и делает логику мышления реалистичнее.

      Вот как это выглядело в итоге на схеме (здесь приведен упрощенный вариант, мы же прописали и оценили каждый пункт).

      Мы получили потенциал в 660 млн рублей дополнительного товарооборота, что составляло 9% прироста вместо 3%, которые были запланированы привычным, «традиционным» путем.

      Смена взгляда на бизнес и на свои ошибки в поиске СКАЧАТЬ