Искусство управления организациями и людьми. Евгений Росс

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ что является его жизненными приоритетами. Через эти знания менеджер сможет достучаться к сотруднику, создать мотивирующие посылы действовать быстро, качественно, слажено для каждого работника. Руководителю необходимо обладать чуткостью к человеку. Но это не значит, что руководитель обязан входить в положение работника и принимать решения «по дружбе». «Чуткость» в данном контексте заключает в себе умение понять человека, его отношение к конкретной задаче, возможность выбора стиля общения с ним для успешного влияния на него. Чуткость пригодится в ведении переговорных процессов. Теоретические труды по анализу ведения бизнес-дискуссий утверждают, что для достижения взаимосогласия следует обсуждать не позиции сторон, а их интересы. Чтобы достичь успеха в переговорах, необходимо выявить, чего на самом деле желает получить представитель другой стороны, для чего ему нужны желаемые результаты. Тогда, возможно, вы сможете предложить ему нечто, чего он и не ожидал получить, идя на переговоры с вами. Чтобы проделать подобный ход, еще до начала переговоров поставьте себя мысленно на место своего визави, посмотрите на мир и на предстоящие с вами переговоры его глазами. Чтобы вы на его месте хотели бы получить от вас? А какое бы предложение повергло бы вас в шок от приятной неожиданности? Какие персональные выгоды вы бы хотели получить? Представили? Получили ответы? Теперь выстраивайте собственную линию поведения и предложений для ведения переговоров. Таким образом, у вас появляется шанс достичь соглашения даже тогда, когда потенциальная область взаимоприемлемых предложений практически ничтожна.

      Но такое полезное качество, как чуткость к другим людям, требует практически постоянного клинического наблюдения за интересующими вас окружающими. Вам потребуются усилия в проведении не только самоанализа, но и анализа интересных вам персон. Этим знаниям, к сожалению, не учат ни в средней школе, ни на факультетах менеджмента. В этой сфере вам потребуется самообразование и готовность обучения этому повсеместно на практике. Для этого необходимо периодически «выключать» собственные потребности и внимательно изучать свое окружение. Парадокс, но, чтобы получить что-то себе, следует разделять взгляды других.

      Гибкость. Развитие чуткости в себе «потянет за собой» умение пользоваться добытой информацией о других людях. Это повлечет развитие другого навыка, необходимого потенциальному победителю в борьбе за власть, – гибкости. Этим навыком в совершенстве обладают, к примеру, продавцы ювелирных магазинов. Они достойно представят покупателю бриллиантовый комплект из ожерелья и браслета класса «люкс» стоимостью в несколько сотен тысяч долларов, акцентируя внимание на уникальности изделия, его неповторимой ручной работе и проявлению статуса «небожителей» их обладателей. С таким же достоинством (а главное – уважением к клиенту) продавец-профессионал предложит на выбор молодой паре студентов СКАЧАТЬ