Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ глибоко вкоренилось у наше мислення завдяки соціалізації, якій ми всі піддаємося.

      Я не знаю кращої ілюстрації того, наскільки глибоко можуть проникати в майбутнє зобов’язання взаємного обміну, ніж історія про п’ять тисяч доларів допомоги, які були надіслані 1985 року з Мексики доведеному до злиднів народу Ефіопії. 1985 року Ефіопія справедливо могла претендувати на те, що вона належить до найбільш стражденних і знедолених країн у світі. Економіка країни була зруйнована. Її продуктові запаси були знищені багаторічною посухою й громадянською війною. Жителі Ефіопії тисячами вмирали від хвороб і голоду. Враховуючи ці обставини, я не був здивований, дізнавшись про зроблену Мексикою пожертву в п’ять тисяч доларів на користь цієї нужденної країни. Однак у мене буквально перехопило дихання від подиву, коли з короткої газетної статті я дізнався, що допомога була відправлена назад. Місцеві чиновники Червоного Хреста вирішили надіслати ці гроші для надання допомоги жертвам землетрусу в Мехіко.

      Якщо мене починає цікавити якийсь аспект людської поведінки, я прагну вивчити його більш ґрунтовно. У цьому випадку я зумів дізнатися деталі наведеної історії, що й стало красномовним підтвердженням універсальності правила взаємного обміну. Попри всі негаразди і нужденність, яких зазнав народ Ефіопії, гроші були надіслані до Мехіко, тому що 1935 року Мексика надала допомогу Ефіопії, коли та була окупована італійськими військами. Дізнавшись про це, мене охопило почуття благоговіння, але я вже перестав дивуватися. Потреба відповісти взаємністю переважила глибокі культурні відмінності, величезні відстані, повальний голод і особисті інтереси. Через півстоліття, всупереч всім силам протидії, вдячність запанувала.

      Утім, не надто радійте, людські суспільства вилучають справді значну вигоду з правила взаємного обміну, а отже, вони намагаються зробити так, щоб їхні члени дотримувалися цього правила й вірили в нього. Кожного з нас вчили жити відповідно до правила взаємного обміну, і кожен з нас знає про соціальні санкції, що застосовують до будь-кого, хто це правило порушує. Ярлики, які ми навішуємо на подібних людей, мають негативний відтінок – ледар, жебрак, невдячний, необов’язкова людина, нечесний боржник.

      Оскільки існує загальна неприязнь до тих, хто бере і не докладає зусиль, щоб віддати щось у відповідь, ми часто йдемо на все, щоб уникнути ситуації, у якій нас могли б назвати невдячними. Справа доходить до того, що нас, охоплених щирим бажанням віддячити, часто «використовують» індивіди, які прагнуть заробити на нашій вдячності.

      Щоб зрозуміти, як саме можуть використовувати правило взаємного обміну ті, хто визнає його як знаряддя впливу, яким воно, безсумнівно, і є, звернімося до експерименту, проведеного професором Деннісом Риганом з Корнуельського університету [11]. Суб’єкт, який брав участь у дослідженні, мав оцінити якість деяких картин. Інший оцінювальник – назвімо його Джо – тільки удавав з себе такого суб’єкта, СКАЧАТЬ