Антипродажи. Роман Матвеев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ весь путь до покупки. Первый шаг мы делаем правой ногой. Она же – это эмоции. Но второй шаг тоже должен быть сделан.

      Так и появилась поговорка, что встречают по одежке, а проводят по уму. Одежка и есть то самое в продукте и продавце, что направлено на создание позитивных эмоций. Поэтому так много внимания уделяют созданию упаковки и имиджу продукта. Но если его содержание не будет отвечать потребностям Клиентов, то это будет лишь фантик. Вкусная конфета тоже должна быть внутри.

      Все еще не верите? Тогда подумайте вот о чем. Если бы люди принимали решения чисто логически, то стали бы они покупать то, что покупают? Зачем нам последняя модель iPhone? Ведь для наших задач можно прекрасно обойтись устройством в два, три раза дешевле, а то и более! Зачем нам линзы, если для исправления остроты зрения можно надеть на нос очки? Удобнее и красивее? Но какая в этом логика? Ведь удобство и красота – это как раз эмоциональная аргументация. Мы давно не задумываемся над тем, что большинство вещей в нашей жизни – это элементы роскоши и они не имеют логического обоснования. Все наши попытки обосновать их присутствие в нашем быту легко рассыпаются, если мы признаемся себе, что все эти вещи позволяют нам получить комфорт, дополнительное чувство защищенности и признание со стороны других людей. Нас окружают понты, роскошь и защитное поле. Хотя на деле можно было бы обойтись и куда более скромными ресурсами. До работы можно добраться на метро. Порой даже быстрее. Хорошо отдохнуть, точно можно не выезжая за рубеж. Подарки на праздники любимым и близким людям мы дарим, чтобы сделать им приятное. Частенько они им даже не нужны и потом валяются без дела в пыли. При чем здесь логика?

      Кстати, если вы хорошо разбираетесь в каких-либо товарах, то наверняка знаете, что подавляющее большинство из них фактически не отличаются друг от друга. Товары разных производителей похожи друг на друга как две капли воды. Посмотрите на смартфоны. Они даже по дизайну все выглядят, как близнецы. Порой даже модельный ряд одного производителя настолько насыщен похожими продуктами, что не несет реальной потребительской разницы. Если сравнивать их чисто технически, руководствуясь логикой, то выбрать между несколькими предложениями будет крайне проблематично, а то и невозможно.

      Конечно, периодически появляются нововведения, которые презентуются нам, как прорывные технологии. Но именно наша рациональная часть удерживает нас от экспериментов. Мы четко понимаем, что заявленные продавцом преимущества могут быть мыльным пузырем. Это значит, что если вы поддадитесь на его аргументы в пользу покупки, то можете потом об этом крепко пожалеть, так как не факт, что сказка окажется былью.

      Сложность первоначального выбора есть всегда и в любой сфере жизни. Куда не погляди, мы постоянно сомневаемся в своих решениях. Одной рациональной информации нам явно не хватает, но только до тех пор, пока у нас не появится достаточно жизненного опыта в требуемой СКАЧАТЬ