Антипродажи. Роман Матвеев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ выбора, то он взбунтуется и быстренько переориентируется на другого продавца. Это защитная реакция на все те годы, когда продавцы позволяли себе вести продажу агрессивно и это сходило им с рук. Клиенты с помощью интернета и других рассмотренных особенностей изменений потребительского рынка выработали иммунитет против навязывания им чужого выбора.

      И это правильно. Раз человеку предстоит пользоваться товаром и сервисами самому, потратив на них круглую сумму денег, то только ему решать, что именно купить.

      Понятно, что вам, как всякому продавцу, могут платить за продажу конкретных товаров и сервисов больше, чем за другие. А еще у вас могут быть установлены планы за их выполнение и депримирование за невыполнение. При продаже акцент всегда смещен на реализуемый продукт. Продавцу важно именно продать, так как лишь в этом случае он заработает. И хорошо, если покупатель останется довольным. Но фокус на товаре смещает внимание сотрудника. Акцент делается не на человеке и его интересах, а на цифрах в финансовых отчетах и зарплатной ведомости.

      При таком подходе к продажам получается, что продукт, который реализует магазин – это товары и услуги из его каталога. Хотя на самом деле это не так. Реализуемый продукт – это плод работы производителя товара, программного обеспечения или сервиса. Торговая сеть закупает и перепродает их. Она выступает в качестве посредника между потребителями и производителями. Тогда за что она берет свою наценку, порой достаточно высокую? Продукт магазина – это те самые условия, которые способствуют покупкам, делают их легкими, быстрыми и приятными.

      Вот об этом и забывают продавцы в погоне за прибылью. Они начинают заботиться о товарах и сервисах, игнорируя интересы Клиентов, связанные не с потребительскими свойствами продукции. Все инструменты, начиная с маркетинга, и заканчивая обслуживанием в торговом зале, затачиваются по то, чтобы продать не то, что хочет Клиент, а то что нужно компании в плановых объемах.

      Порой доходит до абсурда. Есть такое понятие, как жизненный цикл продукта. Любой товар и сервис, даже самый хороший, со временем теряет свою популярность. Продавая, компании забывают об этом. Вот продажи устремляются вниз, пациент уже больше мертв, чем жив, но бизнесмены отказываются это понимать. Они начинают еще больше требовать от своих продавцов, чтобы те продавали еще активней, еще агрессивней. А нужно было проанализировать, актуальность ассортимента для Клиентов. Ведь они платят вам в том числе за то, чтобы у вас можно было купить интересные им продукты.

      В антипродажах фокусировка внимания сотрудников осуществляется на процессе обслуживания Клиента и на его интересах. Сам факт покупки становится следствием того, что на свободном рынке люди выбирают именно вас в качестве поставщика продукции, так как ваши условия покупки были самыми интересными для них.

      Поэтому СКАЧАТЬ