Антипродажи. Роман Матвеев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ периодически на новые, потребители приобретают столь необходимый для будущего выбора опыт. Переходя в категорию экспертов и пользователей, имея поддержку в виде информации из интернета, люди начинают выбирать, опираясь на логику и свои сформировавшиеся эмоции.

      Или, если точнее, то эмоциональный выбор Клиентом уже сделан к этому моменту. За период предыдущего использования он сформировал достаточно устойчивое мнение о тех брендах, которым он доверяет, о том, что ему нравится внешне, что ему удобно держать в руках. Теперь он не нуждается в том, чтобы кто-то помог ему почувствовать необходимые эмоции по отношению к продукции.

      Скорее наоборот, если продавец будет транслировать на Клиента эмоции, отличные от тех, что он уже испытывает, то это станет проблемой для их нормального общения. Человек будет испытывать давление, а значит начнет ему сопротивляться.

      Такие продажи, когда продавец влияет на Клиента, который еще не остановил свой выбор на конкретной модели, я называю активными продажами. При умелом подходе со стороны продавца, если он будет правильно использовать технологию активных продаж, ситуация может завершиться успехом. Покупатель приобретает что-то из того, что сам он никогда бы не купил. Продавец заработал на том, за что ему больше платят. Придя домой и начав пользоваться покупкой, человек остался доволен. Казалось бы, все здорово.

      И все же принцип «выбор Клиента – закон» будет нарушен. А это значит, что риск разочарования покупкой представляет реальную угрозу. Тем более, что не всякий продавец вообще сможет повлиять на Клиента таким образом, что тот вообще купил. Высока вероятность, что человек просто избежит бессмысленного для него спора и уйдет из магазина вообще без покупки.

      Что остается сказать? Активная продажа, когда продавец влияет на Клиента, чтобы изменить его отношение к предлагаемым товарам и сервисам, а также месту покупки, с целью продать, имеет полное право на применение. Но стоит знать, когда ее использовать. Наилучшим образом она подходит для новых игроков на конкурентном рынке, у которых есть особые условия для Клиентов. Если вы продаете действительно новые продукты, а точнее инновационные, с которыми Клиенты незнакомы, если вы – новая торговая сеть на рынке, то активные продажи будут верной стратегией.

      В остальных случаях, когда вы реализуете привычные товары и услуги, хорошо знакомые покупателем, не стоит менять отношение потребителей к этим продуктам. Вы потратите время, оттолкнете от себя Клиентов и получите репутацию навязчивого продавца. Человек внесет вас в свой черный список и маловероятно, что он купит у вас когда-нибудь снова. По крайней мере большинство сотрудников в магазине, пытаясь активно продавать не тогда, когда это нужно, добьются именно этого.

      Работая с самостоятельными Клиентами, оставьте влияние в стороне и позвольте человеку СКАЧАТЬ