Антипродажи. Роман Матвеев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ себе место под солнцем, борясь за покупателей через влияние на них. Он не должен доказывать, что его товар, магазин и условия покупки лучше, чем у других. Клиент и сам может разобраться в этом, если дела действительно обстоят так, как вы заявляете.

      Наши покупатели хотят прийти в привычный магазин, получить достойный уровень сервиса и помощь в выборе нужных им товаров и сервисов. А мы должны обеспечить им этот уровень сервиса, поддержки в процессе выбора и наличие всего того, что может оказаться нужным.

      Я точно знаю, что многие магазины заявляют именно такой подход к продаже. Мы действуем в интересах Клиентов, помогаем им с выбором. Просто делаем мы это активно. Но на деле они транслируют своим продавцам другой подход. Руководство устанавливает своим продавцам планы по продажам, требует их выполнение и наказывает за срыв. Такие компании требуют от своих продавцов не просто активного влияния на Клиентов. Они вынуждают их действовать агрессивно и навязчиво.

      Как это Клиент не купил? А ты донес до него все преимущества сотрудничества с нами и выгоды от покупки? Значит не донес! Как это покупатель приобрел только основной товар по акции без сопутствующих товаров и услуг? Значит ты не убедил его в том, что без них он не сможет обойтись! Не умеешь отрабатывать возражения. Такой подход не имеет ничего общего с антипродажами. Именно поэтому они имеют в своем названии приставку «анти». Она показывает их не тождественность и противопоставляет процессы друг другу.

      Повторюсь, антипродажи – это процесс сопровождения Клиента в процессе покупки. В нем отсутствует влияние. Если человек не хочет ничего покупать, то пусть не покупает. Консультант не должен создавать этого желания. Оно уже должно быть у Клиента. Сотрудник помогает ему быстрее определиться с нужными товарами и сервисами. Можно сказать, что в этот момент он работает не на компанию, а на Клиента.

      Выражаясь образно, продавец – это адвокат покупателя. Он защищает его интересы от того, чтобы кто бы то ни было навязал ему не его решение. Человек должен выйти из магазина, как из супермаркета, только с тем, что он сам хотел купить. Продавец – это тот человек, который ему поможет в этом. Ведь далеко не каждый магазин можно превратить в супермаркет, где посетитель будет предоставлен сам себе и будет этому только рад. В любой момент Клиент может захотеть, чтобы ему кто-то помог и проконсультировал.

      Да, человек читал в интернете про все эти смартфоны, холодильники, машины, велосипеды, матрасы, кредиты, страховки, лизинг и массу другой продукции. Но среди нее есть достаточно много технически сложных товаров и сервисов. Когда для принятия решения хочется пообщаться с живым человеком. Но не таким, который хочет втюхать что-то выгодное ему самому, а тем, кто искренне поможет и ответит на интересующие вопросы.

      Антипродажи – это сопровождение и консультация Клиента в процессе выбора им покупки, с целью поддержать впечатление о магазине, как подходящем месте для покупок. СКАЧАТЬ