Мастер переговоров. Игра по твоим правилам. Светлана Резник
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Мастер переговоров. Игра по твоим правилам - Светлана Резник страница 9

СКАЧАТЬ цели или решить возникшую проблему, отсегментируйте их. После того как вы определили свою цель, составьте список параметров, которым должны отвечать потенциальные деловые партнеры. Это важно, поскольку ведет к сбережению рабочего времени и собственных нервов. Если вы являетесь сотрудником небольшой компании, делающей первые шаги на рынке, не вносите в список будущих собеседников руководителей предприятий, являющихся лидерами отрасли. Только для того, чтобы назначить первую встречу, придется потратить несколько недель. А переговоры, скорее всего, результата не дадут. Работайте на своем поле. А к лидерам вернетесь чуть позже.

      Если каждую категорию участников можно рассматривать как потенциального партнера по деловым переговорам, то целесообразно внутри категории провести отбор. В результате свое предложение вы сможете сделать от двух (категория крупный «оптовик») до сотни («местная розница») участникам рынка. Очевидно, что предложения внутри категории и, тем более, в разных категориях будут отличаться друг от друга.

      Схема подбора участников деловых переговоров для определенной цели.

      Выводы:

      • определите цель деловых переговоров;

      • определите категории потенциальных участников переговоров;

      • определите наиболее интересных вам для переговоров участников внутри категории;

      • выявите мотивы участников рынка для возможной заинтересованности в вашем предложении;

      • составьте список целей и задач, адресованный возможному партнеру;

      • составьте список возможных целей и задач, имеющихся у потенциального собеседника, исходя из реальной ситуации на рынке и занимаемой компанией позиции;

      • составьте предложение возможному партнеру по деловым переговорам;

      • составьте список требуемого информационного обеспечения;

      • будьте готовы к тому, что ваше предложение по мере поступления информации может существенно измениться.

      Преимущества планирования

      При дележе 50:50 некоторые требуют для себя и двоеточие тоже.

Лоренс Питер

      Не существует единообразия в деловых отношениях, поэтому вряд ли можно с помощью плана рассчитывать на абсолютно предсказуемый результат.

      Однако подробный план даст целый ряд преимуществ. И прежде всего позволит уберечь от хаоса в переговорном процессе. Самыми распространенными ошибками при проведении деловых переговоров являются «скомканные» деловые беседы из-за перескакивания с одной темы на другую, в результате чего сложно сделать выводы в процессе обсуждаемых аспектов, а также длительные монологи с подробным изложением не относящихся к теме беседы фактов. Составляя план деловой беседы, вы фиксируете на бумаге не только основные задачи, СКАЧАТЬ