Мастер переговоров. Игра по твоим правилам. Светлана Резник

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ конкретнее сформулирована цель, тем больше определенности в дальнейших шагах.

      Сформулируйте конкретные цели:

      • подписать договор,

      • дать задание,

      • убедить,

      • разрешить спорный вопрос,

      • получить информацию,

      • заключить соглашение и т. д.

      После того как сформулирована цель, определите:

      • минимально допустимый вариант,

      • максимально возможный вариант,

      • альтернативы обсуждаемому соглашению,

      • план действий, если ни один из ваших вариантов не прошел.

      Чем более разнообразные сценарии вы разработаете, тем меньше «острых углов» вы встретите на переговорах и тем менее неожиданными они будут для вас. Кроме всего, подробный анализ вариантов и возможностей может привести к корректировке цели деловых переговоров.

      Девиз максимально возможного варианта: вы никогда не получите больше, чем запросили сами.

      Разве вы мало работаете, чтобы получать достойный результат? Неадекватно малые запросы партнера на деловых переговорах вызывают чувство настороженности. Ваш собеседник вправе задать вопрос: «Передо мной равноправный партнер или проситель?» Цените себя и свою деятельность. Не позволяйте думать о вас, как о просителе. Даже если ваша компания намного меньше, чем у собеседника, рассматривайте этот факт, как конкурентное преимущество: маневренность, гибкость, возможность интенсивного роста. Старайтесь, в любом случае, быть равным за столом переговоров. Наверняка в чем-то вы превосходите собеседника.

      Максимальные требования обеспечат вас «планкой», которую нужно взять. Следует иметь в виду, что максимальный запрос должен отражать реальную ситуацию в отрасли, на рынке, в конкурентной среде. Бессмысленно рассчитывать на 70 %-ную скидку, если в настоящий момент максимально действующая на рынке составляет 30.

      Особенно пристальное внимание стоит обратить на альтернативы предполагаемому соглашению. Именно здесь заложена возможность понять цели вашего партнера по переговорам, зачастую отличные от ваших задач. Тщательное сценарное планирование позволит вам не стоять «насмерть» за единственно возможный для вас вариант, который может быть выгоден только одному бизнесмену на этом свете – вам, а иметь набор задач в диапазоне от «минимально допустимого» до «максимально возможного».

      Если бы у меня было девять часов для того, чтобы срубить дерево, шесть из них я точил бы свой топор.

Авраам ЛинкольнБизнес-пример

      В консалтинговую компанию «Новатор» обратился представитель завода «Вкус» – производитель соусов – с целью заказать маркетинговые исследования российского рынка соусов, которые, по его мнению, помогут в дальнейшем увеличить продажи продукции завода.

      С точки зрения целей и задач консалтинговой компании в проведении переговорного процесса СКАЧАТЬ