Мастер переговоров. Игра по твоим правилам. Светлана Резник

Чтение книги онлайн.

      о Информационное обеспечение

      о Место и время – это важно

      о Организация пространства

      Подготовка к проведению

      Убеждение – процесс или метод, посредством которого взгляды и поведение человека без принуждения подвергаются словесному воздействию других людей. Результат считается успешным, если партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить его положительные и отрицательные стороны, а также его место и значение среди других вариантов и условий.

      Считается, что переговоры нужны для того, чтобы договориться. Конечно, это справедливо. Основной функцией деловых переговоров является принятие совместного решения по проблеме, составляющей взаимный интерес. Принятие решения – основная, но не единственная функция переговорного процесса.

      В случае если деловые переговоры не ограничиваются одной встречей, а предполагают несколько раутов, то часть из них может выполнять информационную функцию. Бывает, что деловые переговоры этим результатом и ограничиваются. В случае если одна из сторон не готова к компромиссам или переговорам предшествовал слабый подготовительный процесс, то, получив при встрече дополнительную информацию, признается нецелесообразность дальнейшего ведения переговоров.

      Важное значение в переговорном процессе имеет своевременность предложения, выгодность, готовность каждого из партнеров по переговорам к совместным действиям. В реальной деловой жизни далеко не всегда партнерские отношения складываются гармонично. Партнеры могут лишь декларировать стремление к сближению в спорных вопросах, не имея реального желания или возможности двигаться навстречу друг другу. В этой связи часть переговорных раутов может быть направлена на улучшение коммуникаций, выяснение не только декларируемых, но и истинных целей партнера по переговорам, определение личных особенностей переговорщика. Поэтому переговоры, нацеленные на налаживание деловых связей и отношений, призваны выполнять коммуникативную функцию. Основной задачей таких переговоров будет обмен мнениями, суждениями, точками зрения, без принятия конкретного решения по различным вопросам.

      Когда собеседники неплохо знают друг друга и в их переговорном опыте не одно принятое совместное решение, то функцией таких переговоров, как правило, является координация действий и регулирование принятых решений.

      Одним из ключевых моментов успешного проведения деловых переговоров является подготовка к их проведению, так как «нет лучшего экспромта, чем тщательно подготовленный экспромт».

      Прежде чем сесть за стол переговоров, определите, какова ваша цель. Отразите ее максимально конкретно. Вы должны представлять результат, на который направлен ваш переговорный процесс. Чего вы хотите добиться в результате этой конкретной деловой беседы?

      Проведение СКАЧАТЬ