Мастер переговоров. Игра по твоим правилам. Светлана Резник

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ фазе переговорного процесса. Или поймете, что переговоры «срываются» в конкретном месте. Без такого анализа достаточно сложно понять, почему вы не добиваетесь на переговорах максимально возможного результата. Анализ позволит вам более четко понять, что и в какой части деловой беседы следует изменить, чтобы всегда добиваться победы на переговорах.

      И. Н. Кузнецов в своей книге «Технология делового общения» приводит следующий план подготовки деловой беседы (приводится с сокращением):

      1. Планирование беседы (25 % времени, предусмотренного в целом на подготовку) —

      30 минут:

      • в общих чертах ознакомиться с ситуацией и обдумать ее, провести предварительный анализ возможной позиции в сложившейся ситуации,

      • определить цели (записать) и задачи бе седы,

      • подумать, какую пользу могли бы извлечь из беседы ваши собеседники,

      • разработать подробную структуру беседы и план выступления.

      2. Оперативная подготовка (50 % времени) —

      60 минут:

      • собрать материалы,

      • отобрать и систематизировать материалы,

      • изучить и увязать материалы, подготовить выводы,

      • найти аргументы,

      • написать рабочий план беседы, некоторые вопросы и критические моменты изложить на бумаге,

      • стилизовать главную часть беседы (передача информации, аргументации, ответы на замечания),

      • подготовить ответы на возможные замечания и возражения,

      • разработать начальную и завершающую часть беседы.

      3. Техническая подготовка (5 % времени).

      4. Контроль и проверка (10 % времени) – 12 минут:

      • просмотреть все выступление,

      • внести поправки и придать беседе окончательную форму.

      5. Отработка (10 % времени) – 10 минут:

      • отрепетировать выступление (в уме),

      • прорепетировать и согласовать ход беседы.

      Безусловно, ваш план может не соответствовать предложенной схеме. Вы можете потратить намного больше времени на информационную подготовку к переговорам или разработку аргументации. Ваш план для второго или третьего раута переговорного процесса будет отличаться от плана ознакомительной встречи и раута по окончательному принятию решений. Удивительно, но заставить себя составить план деловой беседы первый раз достаточно сложно. На тренингах по технике ведения переговоров это упражнение всегда вызывает большие трудности. Справившись с заданием один раз, вы оцените преимущества такого подхода к подготовке деловых переговоров. Наличие плана существенно влияет на результат. Попробуйте и оцените. Даже самая простенькая схема позволит существенно укрепить ваши позиции переговорщика. Одно можно сказать определенно: план должен быть.

      Самые бледные чернила ярче самой хорошей памяти.

Бизнес-пример

      План деловых переговоров:

      ЦЕЛЬ:

СКАЧАТЬ