Мастер переговоров. Игра по твоим правилам. Светлана Резник
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Мастер переговоров. Игра по твоим правилам - Светлана Резник страница 13

СКАЧАТЬ закона теории информации:

      1. Информация, которая у вас есть, не та, которую вам хотелось бы получить.

      2. Информация, которую вам хотелось бы получить, не та, которая вам на самом деле нужна.

      3. Информация, которая вам на самом деле нужна, вам недоступна.

      4. Информация, которая в принципе вам доступна, стоит больше, чем вы можете за нее заплатить.

      NN

      Возможно, во многих случаях тщательная подготовка и не обязательна. Уровень требуемой информации зависит от разных факторов: «что поставлено на кон», «серийные» переговоры стратегического характера, оперативные переговоры о снижении цены и т. д. Определите степень важности переговорного процесса для вашей компании и обеспечьте себя информацией соответствующим образом. Иногда даже небольшая деталь крайне важна.

Бизнес-пример

      Готовя материалы к деловым переговорам для своего клиента в рамках консультационного проекта, автором была найдена информация, что будущий оппонент клиента является журналистом (первое образование). Очевидно, что этот переговорщик не простит вам грубых ошибок в речи и неумения выражать свои мысли вслух. В контексте предстоящих переговоров эта информация была важна.

      В 2004 году Алексей Е., руководитель компании, занимающейся проектными работами, провел серию деловых переговоров о реализации крупного совместного проекта с компанией-смежником. Несмотря на то что каждый этап переговоров заканчивался полным согласием со стороны собеседника, договор не был подписан. Стало очевидно, что существуют скрытые причины, мешающие заключению сделки. Алексей предположил, что дело в личном восприятии, так как все приведенные аргументы партнером признавались без опровержения. Собрав более полную информацию о личности собеседника, выяснилось, что бывший выпускник журналистского факультета не принимает решение, так как форма подачи материала не дает ему «полной картины». Коллеги Алексея «обогатили» коммерческое предложение, сделав его удобным для восприятия собеседника. Договор был заключен.

      Никаким количеством экспериментов нельзя доказать теорию, но достаточно одного эксперимента, чтобы ее опровергнуть.

Альберт Эйнштейн

      Информационное обеспечение:

      • Каковы потребности партнера?

      • Какие варианты могут быть предложены нашей компанией?

      • Каково его положение в отрасли?

      • Каков его стиль принятия решений?

      • Каков его стиль ведения переговоров?

      • Каково предложение и форма его подачи, от которого партнер «не сможет отказаться»?

      Место и время – это важно

      «Оказался в нужном месте и в нужное время», – говорим мы о «везунчиках», у которых без труда все получается. Да, это девиз удачливых и предприимчивых. Для тех, СКАЧАТЬ