Мастер переговоров. Игра по твоим правилам. Светлана Резник

Чтение книги онлайн.

      Правила для профессионалов:

      • проверяйте информацию от посредников по переговорам (они могут ошибаться);

      • если потенциальными заказчиками анонсирована их цель четко и ясно, будет не лишним уточнить в первые 15 минут: «Мы встречаемся для обсуждения и подписания договора, я правильно понял?» (сэкономите время);

      • ваше большое желание заключить выгодный договор при отсутствии такой цели у партнера позволит ему «выкачивать» максимум информации, если этот процесс не контролировать (подавайте «информационное блюдо» дозами и получайте что-то взамен – это справедливо, не стоит делать из переговоров курс экспрессобучения, что бывает не так уж редко).

      Информационная власть над собеседником при ее разумном использовании позволяет гарантированно выигрывать раунд за раундом. Однако она теряет всякий смысл без понимания скрытых мотивов партнера по переговорам, поскольку его единственной целью может быть получение информации. Вы можете очень удивиться, узнав, какое количество псевдоклиентов и псевдопартнеров проходит через ваш офис с включенными диктофонами в карманах. Готовясь к деловым переговорам, рассматривайте разные варианты развития событий, постарайтесь уловить скрытые мотивы собеседника, анализируйте декларируемые цели партнера по переговорам. Используйте информационную власть для достижения своих целей дозированно и аккуратно. Проверяйте и перепроверяйте информацию, поступающую от посредников по переговорам. Вы можете обнаружить много противоречивого.

      На первой стадии переговорного процесса важность предварительного анализа участников и ситуации сложно переоценить. Точная оценка партнера «напротив» – залог успешных деловых переговоров.

      У вас есть цель?

      Человек, которому повезло, – это тот человек, который сделал то, что другие только собирались сделать.

      «Какова ваша цель на этой встрече?» – спросила я у директора одного из небольших региональных заводов, производящих продукты питания, в ответ на его просьбу провести деловые переговоры с руководителем департамента закупок крупнейшей сетевой «розницы».

      Все, что он хотел сказать по этому поводу, читалось на лице: «зачем уточнять очевидные задачи», «хорошая репутация столичных специалистов явно преувеличена», «зря я решил воспользоваться этим каналом для ускорения переговоров», «мои проблемы их не интересуют», «культурно отказывают». Пребывая в полном недоумении, директор ответил: «Заключить договор поставки».

      Ответ неверный.

      А теперь, внимание, правильный ответ:

      • завод с небольшой производительностью не сможет обеспечить постоянного присутствия продукции в столь крупной сбытовой сети;

      • упаковка «хуже некуда», даже с «потрясающим» содержанием, СКАЧАТЬ