Мастер переговоров. Игра по твоим правилам. Светлана Резник

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ реакции на посыл собеседника – верный способ достижения взаимопонимания. И, как результат, успех. Мы часто используем этот прием в бытовой жизни.

      До слез обиженная девушка звонит своей подруге, изливая гнев в рассказе «о неверном». На другом конце телефонной линии наилучшей реакцией в такой ситуации является «поддакивание»: «да, да…», «как он мог!», «действительно, мерзавец…».

      Используйте прием «присоединения», если собеседник ждет вашей поддержки, и одобрения или прием «поддакивания», если ваш партнер по переговорам эмоционально напорист. Выплеснув эмоции, скорее всего, переговорщик перейдет к делу.

      Ваш спокойный и уверенный внешний вид сослужит вам хорошую службу не в одном переговорном процессе. Позвольте себе быть победителем. «Не напирайте»!

      Чем громче он твердил о своей честности, тем тщательнее мы пересчитывали свои столовые ложки.

Ралф Эмерсон

      Искусству проведения деловой беседы уделялось значительное внимание еще в античные времена. Величайшие умы человечества внесли свой вклад, сделав умение вести переговоры и наукой, и искусством. Некоторые афоризмы, посвященные переговорному процессу, вы найдете в этой книге. Использование цитат, пословиц, афоризмов является разновидностью одного из приемов убеждения, называемого «ссылкой на авторитет». Пользуйтесь этим приемом для достижения успеха в переговорном процессе. Прием работает.

      Переговоры – довольно сложный и ответственный процесс, в ходе которого затрагиваются проблемы двусторонних и многосторонних отношений. Разумеется, деловые переговоры о получении скидки при формировании договора поставки пельменей, произведенных на местном заводе, в магазин отличаются от международных переговоров о получении той же скидки при формировании договора поставки нефтепродуктов из одной страны в другую. Но ни в том, ни в другом случае не избежать основных этапов и стадий переговорного процесса.

      Условно деловые переговоры можно разделить на три этапа:

      1. Каждая из сторон анализирует существующие проблемы, изучает материалы по теме, составляет представление о членах делегации.

      2. Процесс ведения переговоров.

      3. Анализ результатов.

      Как показывает практика, овладение переговорным процессом – дело крайне сложное. В связи с этим во многих странах работает немалое количество консультационных центров по технике ведения переговоров. Ежегодно их число растет и в России.

      Тактически переговоры могут вестись в трех вариантах.

      • «Поле битвы» – вариант основан на противостоянии сторон. Такой подход встречается достаточно часто, хотя и ведет к нулевому результату.

      • «Дружественный» – вариант противоположен первому. Более слабая сторона дает понять, что ждет от партнера уступок. Такой подход в деловой практике встречается крайне редко.

      • «Рациональный» – СКАЧАТЬ