Мастер переговоров. Игра по твоим правилам. Светлана Резник
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Мастер переговоров. Игра по твоим правилам - Светлана Резник страница 14

СКАЧАТЬ вам и согласованное с другой стороной.

      Времени для переговоров должно быть достаточно. Лучше перенести встречу на более удобное для собеседника время, нежели пытаться уложиться в 20 минут, когда ваш план предполагает 40.

      Напоминание: Под ролью понимается набор ожидаемых поведенческих характеристик, приписываемых индивиду, который занимает определенную позицию в социальной группе.

      Выбор места зависит от целей деловых переговоров. Не для всякой беседы лучшим местом будет рабочий кабинет собеседника. Многие руководители, находясь на своем рабочем месте, за своим столом в переговорном процессе с партнерами по бизнесу продолжают «руководить»: «пожурить по-отечески», «принять решение за всех участников» (ответственность директора), «бесконтрольно проявить эмоции» (я у себя в кабинете), «по ходу решать текущие задачи своего предприятия».

      Люди вольно или не… полная неопределеннос что часто бывает на первых этапах переговоров (сутствие декларации истинных целей и мотивов, н ясная реакция партнера и т. д.), люди принимают ролевые стереотипы, свойственные (с их точки зрения текущему моменту.

      У вас есть три минуты, чтобы сделать свое потрясающее предложение.

      От человека, обладающего определенным статусом, ожидается определенное поведение, выполнение некоторого набора функций. Именно этот набор «добросовестно» демонстрирует партнер по переговорам в своем собственном кресле. Поэтому для установления равных партнерских, деловых отношений целесообразнее пользоваться комнатой для переговоров или «нейтральной» территорией.

      Месту для проведения переговорного процесса и заключения сделки всегда уделялось огромное значение в тех странах, где сильны бизнес-традиции, а также в кругах советской партийной номенклатуры. Каждый студент по зарубежным кинофильмам, а некоторые из личного опыта сегодня знают, что нет лучшего места для заключения выгодной сделки, чем гольф-клуб. Для формирования переговорного процесса используют такие места, как теннисный корт, различные клубы и даже, в недалеком прошлом, сауны. Находясь в приятной для него атмосфере, привычной и комфортной среде, любой собеседник будет больше расположен к неформальному общению. «Тяжелое» бремя руководителя в исполнении партнера по деловым переговорам сменится на роль, свойственную данной среде. Это, вне всякого сомнения, благоприятно повлияет на результат переговоров. Не каждый наш с вами потенциальный партнер по деловым переговорам завсегдатай гольф-клуба. Но ограничивать место проведения деловой беседы кабинетами неверный ход. Приглашение собеседника на обед – нормальная практика. Вряд ли какой-то человек «начнет воевать» за совместным употреблением пищи. Кроме всего, это реальная возможность узнать о партнере много интересного, познакомиться с человеком, а «не пиджаком», вывести собеседника из привычной роли «руководителя» со СКАЧАТЬ