Классная цена. О секретах умного ценообразования. Тони Крэм

Чтение книги онлайн.

      Основное ограничение этого теста заключается в зависимости его точности от количества опрошенных. Чтобы получить более или менее достоверные данные, по каждому ценовому диапазону необходимо провести опрос не менее 200 респондентов. Если различие между ценами не превышает 5–10 %, для статистической достоверности опросов численность выборки должна быть больше обычной. Согласно Дэвиду У. Лайону, при выборке менее 100 респондентов могут возникнуть серьезные погрешности, и опрос даст парадоксальные результаты, противоположные ожидаемым взаимосвязям между ценой и объемом продаж. Для повышения точности исследования рекомендуется использовать более многочисленную группу респондентов, меньшее количество ценовых диапазонов, при одновременном увеличении разницы между выбранными ценами.

      Нидерландский психолог Петер ван Вестендорп (Peter van Westendorp) в 1970‑х годах усовершенствовал метод Габора – Грейнджера. Его версию чаще применяют к новой продукции, для которой еще не установлены эталонная цена или цены конкурентов. Метод измерения чувствительности к цене (Price sensitive meter – PSM) заключается в том, что продукт демонстрируют респондентам, как было описано выше, и задают следующие четыре вопроса:

      • Какую цену вы считаете подходящей для данного товара?

      • При какой цене вы скажете, что товар дорогой, но вы бы все равно купили его?

      • При какой цене вы сочтете товар слишком дорогим для покупки?

      • При какой цене вы будете считать товар настолько дешевым, что начнете сомневаться в его качестве?