Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Николай Мрочковский страница 25

СКАЧАТЬ или услуга – нигде не продается по цене в $10 тыс., то нельзя занимать эту позицию и потом «падать», потому что никто не будет воспринимать вас серьезно. Представьте такой диалог:

      – Сколько это стоит?

      – $10 тыс.

      – Вы шутите? Такой цены нет в природе. Подумайте и скажите, сколько это стоит на самом деле.

      – Хорошо, тогда $9 тыс…

      – Нет!

      – $8 тыс.

      – Нет!

      – $7 тыс.

      – Нет!

      – Ну ладно, тогда $6 тыс.

      Согласитесь, лучше сразу назвать цену в $6 тыс. Почему? Если вы не сделаете этого, то, во-первых, показываете, что у вас проблемы с логикой. Во-вторых, даете понять, что готовы «падать», причем быстро. В-третьих, показываете, что взамен за свои уступки ничего не просите. В-четвертых, оппонент начнет чувствовать себя ужасно.

      Рассказывает Евгений Колотилов:

      «Когда-то я посещал фитнес-клуб, его администратор пыталась продать мне компьютерную программу для подсчета калорий за 7 тыс. рублей. Конечно, эта программа мне была нужна, но я не хотел покупать ее за такие деньги. Тогда администратор мне «по секрету» сказала: «Приносите дискету (потому что флешек тогда еще не было), и я вам перекину эту программу всего за 500 рублей».

      В этот момент мне стало дурно, я понял, что мог купить за 7 тыс. рублей то, что на самом деле стоит 500 рублей. В результате я не купил эту программу ни по первой, ни по второй цене».

      Никогда не делайте оппонентам подобных предложений. Свою позицию необходимо логически обосновывать.

      Совет № 2: пусть оппонент обозначит свою позицию первым

      Нашим вторым советом по поводу компромисса и вообще по поводу переговоров вы можете начать пользоваться уже завтра или даже сегодня. Звучит он так: будет здорово, если вы заставите оппонента обозначить свою позицию первым: за сколько он хочет это купить / продать?

      Допустим, ваш продукт стоит миллион рублей. К вам приходит покупатель и говорит: «Миллион – это слишком много, давайте дешевле». А откуда вам знать, с каким шагом в этом случае «падать»? Может, до 900 тыс. рублей, а может, и до 800 тыс. рублей. Угадать невозможно. Поэтому вынудите оппонента назвать свою позицию первым.

      Например, вас спрашивают: «Сколько это стоит?» А вы отвечаете: «А за сколько бы вы купили?» Конечно, чаще всего невозможно получить прямой ответ, но в некоторых случаях все-таки можно. К примеру, при продаже дорогих консалтинговых услуг или персонального коучинга. Допустим, к нам приходит человек и говорит: «Вот у меня такая проблема, хотелось бы ее решить». Мы можем назвать цену первыми, а он уже скажет, подходит это ему или нет. Но есть и другой вариант. Мы интересуемся: «А как вы сами думаете, сколько может стоить такая работа?»

      Этот же прием можно использовать, когда вы ловите такси. Пусть водитель первым обозначит, сколько стоит доехать СКАЧАТЬ