Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ навстречу, если оппонент стоит. Допустим, вы продаете продукт за 100 тыс. рублей, а клиент говорит, что хочет купить его за 50 тыс. рублей.

      В этом случае «падайте» до 90 тыс. рублей и ждите ответного хода. Не нужно уменьшать цену до 80 тыс. рублей. Если оппонент все же настаивает на 50 тыс. рублей, потому что наступила его очередь двигаться к вам навстречу, аргументируйте: «Послушайте, я уже пошел вам на уступку: было 100 тыс. рублей, а стало 90 тыс. рублей. Теперь ваша очередь двигаться навстречу. Мы взрослые люди, давайте вести переговоры».

      В общем, добейтесь того, чтобы переговоры с компромиссным подходом выглядели как шахматная игра. Если есть возможность, стойте на месте: пусть оппонент движется в вашу сторону. Однако имейте в виду, что с опытными переговорщиками такое не проходит.

      Совет № 5: каждая уступка должна сопровождаться тремя вопросами

      Пятый совет касается не только компромисса, но и всех остальных подходов: каждая ваша уступка должна сопровождаться тремя вопросами, которые нужно задать самому себе.

      Вопрос № 1: «падать» сейчас или подождать и «упасть» позже? Допустим, вы обозначили, что продукт стоит 100 тыс. рублей. И перед тем, как сказать оппоненту, что его можно купить и за 90 000 рублей, задайте себе этот вопрос.

      Вопрос № 2: почему я должен «падать» именно с таким шагом? Может, делать шаги поменьше? Допустим, ваш продукт стоит 100 тыс. рублей. Находясь на конкретных переговорах с конкретным оппонентом, вы должны подумать, с каким шагом «падать»:

      • может быть, 10 тыс. рублей?

      • Или 5 тыс. рублей?

      • Возможно, 3 тыс. рублей – подходящий в этом случае шаг?

      Вопрос № 3: если я сделаю уступку, что мне дадут взамен? Для лучшего запоминания представьте карикатуру, где один человек говорит другому: «Правильно ли я понимаю: если дам вам кофе с сахаром и сливками, то вы сделаете мне скидку в $10 тыс.?» То есть человек, предлагая уступку, просит что-то взамен.

      Причем просить что-то взамен нужно каждый раз, когда вы делаете уступку. Почему мы не советовали вам торговаться

      с близкими людьми? Представьте, что жена просит вас вынести мусор, а вы задаете встречный вопрос: «Если я вынесу мусор, что получу взамен? Ты тогда полей цветы и пропылесось ковер». В этот момент обычно возникает конфликт.

      Лучше вступайте в подобные переговоры с клиентами:

      – Дайте мне 20 % скидки.

      – Хорошо, я предоставлю вам такую скидку, но что я получу взамен? Как я объясню своему руководителю, почему я дал вам такую скидку?

      Что вы можете получить от клиента в обмен на скидку? Пусть клиент купит не 5 штук, а сразу подпишет контракт на 17 штук. Или же вместо покупки продукта в рассрочку приобретет его по предоплате и так далее. Никогда не дарите уступку просто так.

      Малоопытные переговорщики, плохо разбирающиеся в психологии, думают, что из-за уступки оппонент станет более благосклонным и с ним будет проще договориться. СКАЧАТЬ